Gepubliceerd in Open Computing  december 1999.



 
 
NCD hoopt met een totaal oplossing voor de thin client markt binnenkort voorgoed uit de rode cijfers te geraken. De nauwe samenwerking met Microsoft, dat de thin client omarmd heeft, zal daar aan bijdragen volgens NCD-topman Eric Grayson. ,,Wanneer Microsoft in een markt stapt, schiet die gegarandeerd omhoog.'
 
 
 

Citrix'grote concurrent blijft thin client trouw:
 

NCD verwacht veel van pact met Microsoft
 
 
 

door Peter Lievense


 

Network Computing Devices meldde onlangs verheugd dat het derde kwartaal van dit jaar werd afgesloten met een verlies van bijna een half miljoen dollar bij een omzet van een kleine dertig miljoen dollar. Verheugd, omdat de verliezen over het tweede en eerste kwartaal respectievelijk 1,8 en 2,2 miljoen dollar bedroegen.

De beleggers hadden zich eerder afgekeerd van de thin-client leverancier. De beurskoers daalde in twee en half jaar tijd van zestien naar vier dollar per aandeel.
De nieuwe  NCD -directeur voor Midden-Europa (waar Nederland ook bij hoort) Eric Grayson is echter vol vertrouwen over de toekomst. Hij wijt de negatieve resultaten aan de vertraagde opmars van de thin client en de nc.

Maar nu moet het echt gaan gebeuren. Sinds de introductie van Windows Terminal Server, medio vorig jaar, is de terminalverkoop elk half jaar verdubbeld. Grayson verwacht dat mede door de komst van zwaargewichten als Compaq en HP op de markt, de belangstelling voor het thin client concept alleen maar zal toenemen en dat de voorsprong van NCD zich dan uitbetaalt.
 

X-terminals

NCD bestaat al ruim tien jaar en is groot geworden met de productie van x-terminals voor de Unix-markt, waarvan het een groot deel als OEM verkocht aan bijvoorbeeld IBM.
Toen Oracle topman Larry Ellison vier jaar geleden met veel bombarie de netwerk computer aankondigde en (bijna) iedereen hem na sprak, besloot de Raad van Bestuur van NCD dat het tijd was om het roer om te gooien, volgens Grayson.

,,De x-terminalmarkt was toch een niche-markt. Door de hype rond het terminal server multi user concept dacht men bij NCD terecht dat dit een grote markt zou worden waarin het bedrijf de kennis van heterogene omgevingen en multi-user concepten kon uitbuiten. Alle investeringen voor onderzoek en ontwikkeling werden op deze kaart gezet. Helaas ontwikkelde de markt zich veel langzamer dan was verwacht. Bovendien was er zoveel onduidelijkheid over welke kant het op zou gaan doordat IBM, Sun en Oracle inzetten op de Java-client, dat de markt voor de beleggers wel erg onzeker werd. Dat verklaart de koersdaling van het NCD-aandeel.'

Maar de markt trekt aan en de omzet van NCD groeide met ruim tien procent. Dat is nog maar het begin volgens Grayson. ,,We verwachten het volgende kwartaal op winst uit te komen. We hebben nu 45 procent van de thin client markt in handen, verdeeld over Windows based terminals en network computers. Negentig procent van de bedrijven die met thin clients werken doen dat met Citrix Metaframe. Ze gebruiken veelal overjarige pc's als client. Nu wordt er gekeken naar de hardwarekant en dan blijkt dat ook daarop fors bezuinigd kan worden. Een groot deel van die bedrijven koopt alsnog terminals. Zo hebben we een contract met het Nederlandse ministerie van Justitie om 1100 terminals te leveren.'
 

Compaq

De aankondiging dat Compaq ook met thin clients op de markt komt baart Grayson geen zorgen. Integendeel. ,,Het bericht dat Compaq en HP ook voor dit concept kiezen zal de belangstelling bij de gebruikers alleen maar vergroten. Er zit echter een lange tijd tussen de annoncering en het naar de markt brengen van een product. Wij hebben een beslissende voorsprong.'
 

IDC-analiste Eileen O'Brien is daar niet zo zeker van. ,,Wanneer grote spelers als HP en Compaq werkelijk serieus aan de slag gaan, wat is NCD dan nog? Bovendien goochelen ze bij NCD met de marktcijfers. In de eerste helft van dit jaar bedroeg het marktaandeel van NCD 17,3 procent. IBM was goed voor 21,7 procent. IBM kocht zijn machines van NCD. NCD telt die cijfers bij elkaar op. Daar komt nog bij dat de nieuw aangekondigde terminals van IBM niet meer bij NCD ingekocht worden. Toch zie ik wel kansen voor het bedrijf. Maar het zal zaak zijn de derde plaats achter Wise en IBM vast te houden en Compaq te weerstaan.'
 

Maar Grayson kijkt verder dan alleen de kastjes. NCD brengt ook software naar de markt. Grayson noemt het een totaal oplossing.
Wanneer de grote spelers zich straks op de client markt storten is de kans groot dat de marges op hardware dezelfde kant op gaan als die van de pc's. De ThinPath familie bestaat uit een serie tools voor extern beheer van Windows-based terminals zoals TP-Manager waarmee duizenden clients vanaf een centrale locatie extern kunnen worden geconfigureerd en beheerd. 

Bovendien strekt de markt voor deze software zich uit buiten de terminalgebruikers volgens Grayson. ,,Naar verwachting zullen er volgend jaar 1,2 miljoen thin clients worden verkocht. Maar ook de gebruikers van pc's willen hun machines efficiënt managen voor Microsoft applicaties. Windows Terminal server is geïntegreerd in Windows2000 dat begin volgend jaar uitkomt. Nu moeten NT gebruikers dat nog apart aanschaffen. Met Windows2000 zullen steeds meer applicaties naar de server verhuizen en zal het gebruik van de pc als client toenemen, en dan spreek je over een potentiele markt van honderden miljoenen gebruikers.'
 

Windows CE

NCD werkt nauw samen met Microsoft bij de ontwikkeling van nieuwe software. Ook Windows CE speelt daarbij een belangrijke rol, volgens Grayson. ,,Microsoft heeft het RDP-protocol, de basis van Windows Terminalserver, gelicenseerd aan een vijftigtal bedrijven. Die kunnen dan toepassingen daarvoor ontwikkelen. Daardoor moet de rol van CE client belangrijker worden. Bovendien kan dan straks elk CE-apparaat of het nu een terminal of een PDA is, als thin client opereren.'

Grayson ziet voor de Europeanen een belangrijke rol weggelegd. ,,De Europese markt loopt voorop bij deze ontwikkelingen. Al in de tijd dat thin clients nog werkten onder NT 3.51 met NCD's Wincenter of Citrix Winframe maakte de midden-Europese markt al veertig procent uit van de wereldwijde thin client business. Nu zie je dat bedrijven als Renault, Peugeot en Fiat Windows CE in hun auto's implementeren. Stel je voor dat ze dat upgraden naar een RDP-versie. Dan volstaat het om bij een beurt in te pluggen op de server en je weet gelijk hoe het ervoor staat met de auto. En een bedrijf als Siemens bouwt al chips in hun wasmachines waarop straks alleen de software nog maar hoeft te worden geladen.'

Gartner-analist Ed Thompson denkt dat NCD met de software op het juiste paard wedt. ,,Uiteindelijk zal de terminal niet meer dan vijftien procent van de markt innemen. Overheden, onderwijsinstellingen en bijvoorbeeld de gezondheidszorg kiezen voor Windows terminal server om op onderhoudskosten te besparen, maar zij gebruiken hun oude Pentium 75 als client. In kantoren zal Windows2000 er toe leiden dat de bedrijven deels de applicaties op de server zullen zetten, maar dat een ander deel op de desktop blijft. De terminals zullen vooral hun weg vinden naar bijvoorbeeld banken, telecom bedrijven, callcenters en bijvoorbeeld luchthavens. Over enkele jaren zullen er steeds meer applicaties komen die zelf herkennen of ze lokaal op de desktop of in het netwerk draaien: self-adjusting software. Maar de beweging naar het netwerk computing is onomkeerbaar.'
 
 
 
 

Application Server Providers
 

Grayson ziet nog meer kansen voor NCD. De laatste maanden wordt er nogal wat ophef gemaakt over de Application Server Providers, die op hun servers applicaties draaien en die via een netwerk of huurlijn verhuren aan de bedrijven. Bij uitstek een geschikte omgeving voor het thin client concept, meent Grayson. 
,,Natuurlijk werkt een en ander ook via het IP-protocol, maar de meeste ASP-ers maken gebruik van Windows based-terminals of NC's omdat die veel zuiniger omgaan met de bandbreedte. ''

,,Stel een advocatenkantoor wil gebruik maken van kantoorapplicaties, enkele specialistische toepassingen en Internet. Maar ze willen niets op de desktop hebben en niks te maken hebben met onderhoud. Dan draaien de applicaties op de server van de ASP. Dat komt via een leaselijn naar hen toe.'' 

,,De provider zorgt voor de aansluiting, de router en de terminal, en de klant betaalt per maand per gebruiker. Wij hebben de software en de hardware. Nu zijn dat terminals maar in de toekomst misschien ook handhelds of andere mobiele apparaten. Wij bieden een totaal oplossing die de ASP kan bundelen met zijn aanbod.'

Gartner-analist Thompson denkt dat NCD hoge ogen kan gooien bij de ASP's. ,,Een bedrijf als IntelliSoft in Engeland werkt volgens dat concept, inclusief Windows based terminal en ICA- en RDP-protocollen. Voorlopig maken de ASP's nog geen winst, integendeel. Van de 200 bedrijven in Europa die zich nu als zodanig profileren, zullen zeker de meeste ook weer verdwijnen. Maar degene die overblijven zullen succesvol worden. Dan zullen ook bijvoorbeeld Baan en SAP met zulke services komen. Wanneer NCD prefered partner kan worden zitten ze op rozen.'
 

Wise

Toch betwijfelt Thompson of deze marktontwikkelingen het tij zullen doen keren voor NCD. ,,Ik denk dat er meer aan de hand is. Ik praat met veel bedrijven, ook over thin clients. Maar van de drieduizend grote ondernemingen hebben er de afgelopen achttien maanden maar twee naar NCD gevraagd. Ze hebben het over Wise, IBM of Boundless. IBM doet het traditioneel goed bij de banken en de verzekeraars. Bij de overige bedrijven zie ik voornamelijk de andere twee merken. Gezien het feit dat NCD wel uitstekende producten op de markt brengt, zou je kunnen concluderen dat het schort aan de marketing of dat er problemen zijn met de partners.' 

Hans Doornbosch, directeur van  Pinewood Automatisering, is zo een partner. Ook hij gelooft niet dat de slechte resultaten van NCD enkel het gevolg zijn van de tegenvallende start van het thin client concept. ,,Het probleem ligt bij de organisatie. De ene directeur volgt de andere op. Aan marketing werd nauwelijks iets gedaan en er was geen ondersteuning voor de verkoop. NCD is een techneutenclub. Natuurlijk is het netwerk computer verhaal fout gelopen doordat Microsoft er de banvloek over uitsprak.  Maar de andere partijen draaien toch ook niet met verlies? Bovendien heeft Microsoft het concept inmiddels overgenomen en is de verkoop fors toegenomen.' 

Pinewood was tot januari van dit jaar importeur van NCD voor Nederland. Door de overname van de display-divisie van Tectronix door NCD ging het importeurschap naar de voormalige Tectronix vestiging in Hoofdorp. Doornbosch blijft de NCD-producten aan de man brengen. ,,Onze klanten testen verschillende producten voor ze een keuze maken. NCD steekt er met kop en schouders boven uit. Dat zit hem in de aanpassingen die ze aan Windows CE hebben gedaan.'

De kwaliteit van NCD ligt dus blijkbaar inderdaad in de software. Maar het gaat Doornbosch te ver om van een totaal oplossing te spreken. ,,Software maakt nog maar een heel klein deel uit van het NCD-pakket. Ze zijn toch in de eerste plaats leverancier van x-terminals, Windows based terminals en netwerk computers.'

 

 
 
 
ziet u geen menubalk links?
 klik dan hier!