Dell sluit service-overeenkomst met Wang en Unisys.
door Peter Lievense
Wang Laboratories en Unisys Corporation gaan service en support verlenen
aan de klanten van Dell Computers. Volgens Michael Dell, directeur
en CEO van het gelijknamige bedrijf, moet de overeenkomst vooral
de service aan de mondiaal opererende klanten ten goede komen. De ondernemingen
kunnen nu ook bij Dell terecht voor bijvoorbeeld netwerkontwerp, beveiliging
en outscourcing. Dell levert zijn producten direct aan de klanten zonder
tussenkomst van resellers en beschikt niet over een uitgebreid eigen service
en supportapparaat. De nieuwe overeenkomst moet in de eerste plaats het
gat opvullen dat is ontstaan na het verbreken van de samenwerking met Digital
nadat deze recent door directe concurrent Compaq werd overgenomen.
Maar de pc-gigant uit Texas hoopt dankzij de samenwerking met deze
grote spelers ook het marktaandeel op de servermarkt te versterken.
Volgens Ruud Stolk, directeur marketing Benelux bij Dell, verandert
er niet zoveel voor de Nederlandse klanten. "We zijn natuurlijk blij dat
we onze service kunnen uitbreiden met deze klinkende namen, aangezien service
een steeds belangrijkere factor wordt in de concurrentiepositie. Daarnaast
worden wij zo aantrekkelijker voor de bovenkant van de markt. Voor die
bedrijven die van hun mainframes afstappen hebben wij nu een heel interessant
totaalpakket. Maar Dell Nederland blijft de samenwerking met Simac gewoon
voortzetten. Onze klanten zijn uitermate tevreden over hun diensten en
in principe bepaalt de klant zelf met wie hij wil samenwerken. De nieuwe
partners zullen vooral een rol spelen in die landen waar Digital voor de
service en support zorgde. In België en bijvoorbeeld Italië werkt
Dell al langer met Wang In Nederland zullen Wang en Unisys vooral
als partners optreden bij ondernemingen waar we nu nog niet over de vloer
komen."
André Bronsgeest, directeur Unisys Global Customers Services,
meent dat dat vooral bedrijven zullen zijn met vestigingen in meerdere
landen. "Wij kunnen als global partner de internationale klanten van Dell
natuurlijk een identieke service bieden in al hun vestigingen. Een regionale
partner als Simac is daartoe niet in staat. Daarnaast hebben wij een toegevoegde
waarde in bijvoorbeeld Unix, Novell en NT omgevingen."
Ook Frank Kaalen, algemeen directeur West Europa van Unisys, is vol
vertrouwen. "Wij verlenen bijvoorbeeld ook service en support aan de klanten
van Toshiba. Die infrastructuur kunnen we nu verder uit nutten. We gaan
ervan uit dat de samenwerking in Nederland zeker twintig extra arbeidsplaatsen
op levert."
Volgens Simon Pearce, analist bij IDC, heeft Dell met de overeenkomst
een strategisch goede zet gedaan. "Natuurlijk moest Dell op zoek naar nieuwe
partners nadat de samenwerking met Digital onmogelijk was geworden. Maar
met Unisys en Wang krijgt Dell partners die dankzij hun uitgebreide pakket
aan diensten de concurrentiepositie sterk verbeteren op de markt voor bijvoorbeeld
NT-servers. Er is een verschuiving gaande in de richting van de servermarkt
omdat de marges op pc's steeds kleiner worden. En hoewel Dell het in de
pc's nog steeds veel beter doet dan de andere partijen, kan het niet achter
blijven."
Maar Pearce ziet op termijn nog meer voordelen. "Zowel Wang als Unisys
zijn grote spelers. Zo doet bijna de helft van alle banken zaken met Unisys
en Wang is enorm in heavy-duty office oplossingen. Er zal in de overeenkomst
natuurlijk niet over gerept worden, maar ik kan me voorstellen dat bij
Dell op de achtergrond de hoop meespeelt dat de nieuwe partners hun klanten
voortaan Dell computers zullen aanbevelen."