Met een nieuw bewind aan het roer en na fors de bezem door de organisatie
te hebben gehaald, kijkt het Franse Bull weer vol zelfvertrouwen naar de
toekomst. Vorig jaar werd er voor het eerst sinds lange tijd weer eens
een acceptabele winst gemaakt. Het leeuwendeel van de omzet kwam uit de
verkoop van servers en de dienstverlening. Voor de productie van de hardware
leunt het bedrijf weliswaar zwaar op de partners (en mede-eigenaars) NEC,
Motorola en France Telecom, maar het heeft voor het toekomstoffensief ook
een paar eigen ijzers in het vuur: de smartcard en de beveiligings- en
managementsoftware. Daarnaast begrijpt Bull, dat zich jarenlang honderden miljoenen
verlies per jaar kon permitteren omdat het met staatssteun overeind werd
gehouden, dat het een groter aandeel op de buitenlandse markten moet zien
te veroveren om de goede rapportcijfers overeind te houden. Vooralsnog
is de Franse clientèle nog steeds goed voor meer dan een derde van
de omzet.
Zelfstandig Bull slaat de vleugels uit
door Peter Lievense
De nieuwe General Manager voor de Benelux, Eric Pradier, legt uit dat
Bull ook in Nederland en België aan de weg wil timmeren. "Ik ben niet
tevreden met de positie van Bull in met name Nederland. Die wijt ik ten
dele aan de aandacht die de koerswijzigingen binnen het bedrijf opeiste.
Maar er is nu een nieuw management en het implementeren van een nieuwe
strategie, de vorming van de nieuwe divisies zijn achter de rug. Ik voorzie
voor Nederland de komende jaren een nog sterkere groei dan in de andere
landen."
De Benelux droeg in 1997 slechts zeven procent bij aan de 8,2 miljard
gulden omzet van de Franse IT-gigant en het deels francofone België
nam daarvan het grootste deel voor zijn rekening. Ter vergelijking:
de thuismarkt was goed voor 35 procent, de Verenigde Staten voor twaalf
procent en in het Verenigd Koninkrijk behaalde Bull veertien procent van
de omzet.
Pradier weet al na twee maanden welke pijlen hij gaat richten op de
Nederlandse markt. "We werken hard aan een dealer-kanaal dat de markt bewust
moet maken van het alternatief van bijvoorbeeld de NT-oplossingen
van Bull. Daarbij kiezen we volledig voor de partners. Dus geen directe
verkoop meer. NT verkoop je door totaal oplossingen te bieden, daar ligt
een rol voor de integrators. Daarnaast zijn we al langer in de Benelux
naar volumes gemeten de belangrijkste partner van Baan. We willen ons met
de divisie Integration Services nadrukkelijk profileren als de partner
voor het integreren van hoogwaardige oplossingen."
Hoewel software vorig jaar nog maar twee procent van de omzet bepaalde,
is de nieuwe divisie Bull-Soft een speerpunt in de marktstrategie. Ook
de Benelux zal er aan moeten geloven als het aan Pradier ligt. "Met de
beveiligingssoftware Secure-ware en Open Masters, onze management-suite,
hebben we twee hele goede producten, die in ons nieuwe laboratorium in
de Verenigde Staten verder ontwikkeld worden. We willen in dat segment
binnen enkele jaren bij de drie grote spelers op de mondiale markt horen.
In Nederland zullen we proberen ons marktaandeel te vergroten, in de eerste
plaats via het bankwezen waar we al sterk zijn."
Het bankwezen in Nederland (en België) kent Bull natuurlijk ook
al van de Chipknip dat het voor Interpay ontwikkelde. Bull stond twintig
jaar geleden aan de wieg van de smartcard en is momenteel een van de marktleiders.
Die positie moet alleen maar sterker worden, meent Pradier. "De markt
voor smartcards explodeert de komende jaren. De kaart wordt een sleutel
in de komende IT en ICT ontwikkelingen. Doordat de kaart zowel data, beveiliging
als programma's bevat, beschikt de drager over een complete computer wanneer
hij de kaart in een terminal stopt. Kopen via Internet kan eindelijk doorbreken
wanneer de klant zijn smartcard kan combineren met een reader bij de tv
of de pc. Maar ook op het gebied van security is de smartcard een sleutel
onderdeel. Bij de beveiliging van netwerken en workstations plukken we
de vruchten van de synergie van onze verschillende competenties als de
smartcard en Secure-ware."
De toekomst mag dan lonken met software en smartcards, maar voorlopig
komt 96 procent van de omzet nog uit de verkoop van hardware en de services.
De GCOS-mainframes ontwikkelt het Franse bedrijf met NEC, dat zeventien
procent van de aandelen Bull in bezit heeft. De productie gebeurt bij de
Aziatische partner. Voor de Unix-systemen als de Escala-serie, vertrouwt
Bull op IBM dat de processoren levert en het AIX-besturingssysteem.
De NT-machines en de pc's komen uit de fabriek van Packard Bell/NEC,
de onderneming die in 1996 het licht zag nadat NEC veertig procent van
de aandelen Packard Bell in handen kreeg en waarmee NEC hoopt zijn pc's
op de Amerikaanse markt te slijten.
Bull bezit 19,9 procent van de aandelen en deed zijn pc-divisie, Zenith
Data Systems, over aan de nieuwe combinatie. De pc's die Bull aan de zakelijke
klanten als Zenith-computers verkoopt, vinden hun weg op de consumentenmarkt
met het logo Packard Bell. Toch is Bull volgens Pradier meer dan een distributeur.
"Al deze technologie kun je niet op eigen houtje ontwikkelen. Wij werken
mee met onderzoek en ontwikkeling en we voegen onze eigen software toe.
Het gaat ook niet alleen om de apparaten, maar vooral om de oplossingen.
Wij ontwikkelen complete IT-infrastructuren voor onze klanten. We halen
onze meerwaarde door onze kennis op verschillende segmenten te combineren.
Zo is de telecom-markt voor ons erg interessant. We hebben bijvoorbeeld
in Zweden het voicemailsysteem voor alle mobile telefonie opgezet. Daar
blijkt ook de kracht van de samenwerking met de industriele partners, want
zowel NEC, Motorola als France Telecom zijn groot in communicatie."
Behalve NEC bezitten ook Motorola en het Franse telefoniebedrijf beiden
zeventien procent van de aandelen Bull. De Franse staat heeft nog een zelfde
aandelen portefeuille. Volgens Pradier moet France Telecom niet gezien
worden als een verlengstuk van de overheid. "De participatie van France
Telecom is puur ingegeven vanuit bedrijfstrategie. Daarbij is het bedrijf
zelf ook bezig met privatisering. Tot voor enkele jaren was de staat de
eigenaar van Bull. We draaiden met grote verliezen die weggewerkt werden
met staatssteun. Het heeft een paarjaar geduurd, maar nu presteren we goed
en efficiënt. De winst was vorig jaar met zestig procent gestegen
tot ruim tweehonderd miljoen gulden. De privatisering was een succes. Het
aandeel staat nu op honderd francs, terwijl het bij de introductie twee
jaar geleden elf franc deed. Vier van elke vijf werknemers bezit aandelen,
samen acht procent van het totaal. Dat toont toch wel de betrokkenheid
en het vertrouwen."