uit: InfoWorld nummer 7, 1998.

Marco Landi moet er voor zorgen dat de groei van de Europese omzet van BMC-software de komende jaren boven de dertig procent van de afgelopen twaalf maanden uitkomt. Tenslotte scoort het bedrijf aan de overkant van de oceaan ook enkele punten hoger. De nieuwe Europese general manager, en voormalig Apple-topman, Landi gelooft er heilig in dat de nieuwe strategie BMC een van de grote spelers op de markt zal maken.
Het gerucht dat de producent van softwareoplossingen voor applicatie- en gegevensbeheer op het verlanglijstje zou staan van Computer Associates schuift hij resoluut van tafel. ,,Een mooie vrouw verliest haar aantrekkelijkheid wanneer ze bezet is. BMC is groot geworden doordat we met iedereen in de markt samenwerken. Als CA ons zou over nemen, verliezen we onze grootste kracht.' Deze mooie dame doet het met iedereen.
 

BMC doet het met iedereen
 

door Peter Lievense
 

BMC, dit jaar naar verwachting goed voor een wereldwijde omzet van 675 miljoen dollar, is zelf op het overnamepad. Het ontfermde zich afgelopen maand over BGS, dat met zijn software voor prestatiemanagement het Patrol programma moet completeren. Met de stabiele basis in het mainframe segment en een agressieve marketing van het Patrol programma voor complete bedrijfsomgevingen, wil het bedrijf in een paar jaar doorgroeien naar een jaaromzet van drie miljard dollar.

Landi werkte eerder als senior manager bij Texas Instruments en was daarna als chief operating officer bij Apple onder andere verantwoordelijk voor de wereldwijde verkoop, niet echt een referentie. De ervaren manager wil niet van een Europees probleem spreken. ,,Bijna dertig procent groei is natuurlijk geen probleem, maar de groei moet versneld worden. Zoals elk bedrijf heeft BMC zich eerst op de thuismarkt gericht. Die Amerikaanse strategie werd vervolgens op Europa gericht. De hele organisatie moet nu een nieuwe globale aanpak krijgen, met ruimte voor een eigen Europese policy en meer Europese vestigingen.'   
Begonnen met gereedschap voor het beheer van het mainframe platform , richtte BMC Software zich enkele jaren geleden ook op open omgevingen omdat de klanten steeds meer client/server systemen in huis haalden. Met Patrol ontwikkelde BMC een succesnummer, volgens Landi. ,,In iets meer dan een jaar tijd was Patrol goed voor 180 miljoen dollar omzet. 
We kiezen voor een agressieve groei in de open systemen. De omzet van Patrol moet elk jaar met tachtig procent groeien, en daar geloven we in. Tot nu toe richtten we ons op de top 200 bedrijven, maar ieder bedrijf met vijf servers is een potentiele klant. Patrol is ook een perfecte partner voor Windows NT bij de opmars in de Unix markt omdat het NT de stabiliteit geeft die het nodig heeft.'

Patrol is een gereedschapskist voor het beheer van applicaties en data in heterogene omgevingen, waaraan voortdurend nieuwe tools worden toegevoegd. Volgens Landi zijn er geen echte concurrenten op de markt. ,,Patrol is de enige oplossing die alle systemen en applicaties integreert en door het monitoren van de hele infrastructuur voor een optimale performance zorgt. De IT-manager die vijf miljoen investeert in een Oracle, doet er goed aan om er nog een half miljoen bij te leggen om een optimale prestatie te krijgen. Daarmee verdient hij zijn investering terug.'
Deze maand zag het Patrol Developer Network het licht, waarin dertig bedrijven als Intel, Digital en Cabletron deelnemen. Bedoeling is dat andere ondernemingen hun eigen Patrol-toepassingen zullen ontwikkelen. Met het Certified for Patrol-label hoopt BMC een industriestandaard neer te zetten. Partners maken een belangrijk onderdeel uit van de strategie, aldus Landi. ,,De beste manier is de markt te segmentiseren. Onze partners moeten met hun technische expertise Patrol aanpassen voor hun vakgebied, bijvoorbeeld de medische wereld. Wij zorgen voor support en marketing.'
 

De overname van BGS, die 285 miljoen dollar kostte, brengt een nieuwe speerpunt in de groeistrategie, volgens Landi. ,,We gaan nu ook professionele service zoals implementatie aanbieden. De klanten vragen daarom. Vooral voor de verkoop van de BGS producten is dat een voorwaarde, omdat die in mainframe omgevingen maar enkele keren per jaar gebruikt worden. Een bedrijf wil daar dan niet zelf in investeren.'
De specifieke oplossingen voor mainframes maken nog steeds het grootste deel uit van de omzet. Landi gokt op een jaarlijkse groei van tien procent. ,,Er komen geen nieuwe klanten meer bij, maar het aantal MIPS, miljoen instructies per seconde, groeit nog altijd met twintig procent. Daardoor stijgt ook de vraag naar onze producten.'
De inspanningen van IBM om zelf meer grip te krijgen op de markt voor beheertools, verontrust de nieuwe general manager niet. ,,Alles wat zij doen om die markt in leven te houden, is ook goed voor ons. We hebben jarenlang onder de paraplu van IBM gezeten, tot we met betere producten kwamen. Zij hebben trouwens geen andere keus dan zich weer op hun mainframes te richten, want in de markt voor open systemen maken ze forse verliezen. IBM drijft op de mainframes.'
In het geruchtencircuit wordt BMC nogal eens genoemd als slachtoffer van een overname door Computer Associates. Zeker nu CA de poging om de grote service aanbieder CSC in te lijven zag mislukken. Volgens Landi kan daar geen sprake van zijn. ,,BMC is een mooie vrouw, onze beurswaarde is de laatste zes weken met 25 procent gestegen, en iedereen wil met een mooie vrouw naar bed. Maar CA heeft een servicebedrijf nodig. Unicenter is het enige waarmee CA nog goede zaken doet. Ze zijn de markt voor databases en bijvoorbeeld ERP kwijtgeraakt aan Oracle, Baan en SAP. Bij frame works is de service heel belangrijk. Een klant wil geen Unicenter kopen, wanneer CA dat niet kan implementeren. Onze oplossingen kunnen SAP, Baan of Microsoft producten integreren en monitoren in frameworks van bijvoorbeeld Tivoli, HP en CA. Wanneer we aan CA gebonden zijn, zijn we niet meer aantrekkelijk voor de andere bedrijven. Dan verliest BMC de mooie kleur in het gezicht. BMC moet gewoon zelfstandig blijven en groot worden.'
Eerder deze week werd  bekend gemaakt dat CA en BMC samen een versie van PatrolView ontwikkelen waarmee de Patrol Management Suite in Unicenter TNG kan worden geïntegreerd. Landi zweert bij samenwerking. ,,Ik heb twee jaar bij Apple gewerkt, dus ik weet wat het is om vijanden te hebben. Zeker een vijand als Microsoft. BMC is gelukkig met iedereen bevriend en dat willen we zo houden.'
 
 
 
ziet u geen menubalk links?
 klik dan hier!