Marco Landi moet er voor zorgen dat de groei van de Europese omzet
van BMC-software de komende jaren boven de dertig procent van de afgelopen
twaalf maanden uitkomt. Tenslotte scoort het bedrijf aan de overkant van
de oceaan ook enkele punten hoger. De nieuwe Europese general manager,
en voormalig Apple-topman, Landi gelooft er heilig in dat de nieuwe strategie
BMC een van de grote spelers op de markt zal maken. Het gerucht dat de producent van softwareoplossingen voor applicatie-
en gegevensbeheer op het verlanglijstje zou staan van Computer Associates
schuift hij resoluut van tafel. ,,Een mooie vrouw verliest haar aantrekkelijkheid
wanneer ze bezet is. BMC is groot geworden doordat we met iedereen in de
markt samenwerken. Als CA ons zou over nemen, verliezen we onze grootste
kracht.'‘ Deze mooie dame doet het met iedereen.
BMC doet het met iedereen
door Peter Lievense
BMC, dit jaar naar verwachting goed voor een wereldwijde omzet van 675
miljoen dollar, is zelf op het overnamepad. Het ontfermde zich afgelopen
maand over BGS, dat met zijn software voor prestatiemanagement het Patrol
programma moet completeren. Met de stabiele basis in het mainframe segment
en een agressieve marketing van het Patrol programma voor complete bedrijfsomgevingen,
wil het bedrijf in een paar jaar doorgroeien naar een jaaromzet van drie
miljard dollar.
Landi werkte eerder als senior manager bij Texas Instruments en was
daarna als chief operating officer bij Apple onder andere verantwoordelijk
voor de wereldwijde verkoop, niet echt een referentie. De ervaren manager
wil niet van een Europees probleem spreken. ,,Bijna dertig procent groei
is natuurlijk geen probleem, maar de groei moet versneld worden. Zoals
elk bedrijf heeft BMC zich eerst op de thuismarkt gericht. Die Amerikaanse
strategie werd vervolgens op Europa gericht. De hele organisatie moet nu
een nieuwe globale aanpak krijgen, met ruimte voor een eigen Europese policy
en meer Europese vestigingen.'‘
Begonnen met gereedschap voor het beheer van het mainframe platform
, richtte BMC Software zich enkele jaren geleden ook op open omgevingen
omdat de klanten steeds meer client/server systemen in huis haalden. Met
Patrol ontwikkelde BMC een succesnummer, volgens Landi. ,,In iets meer
dan een jaar tijd was Patrol goed voor 180 miljoen dollar omzet.
We kiezen voor een agressieve groei in de open systemen. De omzet van
Patrol moet elk jaar met tachtig procent groeien, en daar geloven we in.
Tot nu toe richtten we ons op de top 200 bedrijven, maar ieder bedrijf
met vijf servers is een potentiele klant. Patrol is ook een perfecte partner
voor Windows NT bij de opmars in de Unix markt omdat het NT de stabiliteit
geeft die het nodig heeft.'‘
Patrol is een gereedschapskist voor het beheer van applicaties en data
in heterogene omgevingen, waaraan voortdurend nieuwe tools worden toegevoegd.
Volgens Landi zijn er geen echte concurrenten op de markt. ,,Patrol is
de enige oplossing die alle systemen en applicaties integreert en door
het monitoren van de hele infrastructuur voor een optimale performance
zorgt. De IT-manager die vijf miljoen investeert in een Oracle, doet er
goed aan om er nog een half miljoen bij te leggen om een optimale prestatie
te krijgen. Daarmee verdient hij zijn investering terug.'‘
Deze maand zag het Patrol Developer Network het licht, waarin dertig
bedrijven als Intel, Digital en Cabletron deelnemen. Bedoeling is dat andere
ondernemingen hun eigen Patrol-toepassingen zullen ontwikkelen. Met het
Certified for Patrol-label hoopt BMC een industriestandaard neer te zetten.
Partners maken een belangrijk onderdeel uit van de strategie, aldus Landi.
,,De beste manier is de markt te segmentiseren. Onze partners moeten met
hun technische expertise Patrol aanpassen voor hun vakgebied, bijvoorbeeld
de medische wereld. Wij zorgen voor support en marketing.'‘
De overname van BGS, die 285 miljoen dollar kostte, brengt een nieuwe
speerpunt in de groeistrategie, volgens Landi. ,,We gaan nu ook professionele
service zoals implementatie aanbieden. De klanten vragen daarom. Vooral
voor de verkoop van de BGS producten is dat een voorwaarde, omdat die in
mainframe omgevingen maar enkele keren per jaar gebruikt worden. Een bedrijf
wil daar dan niet zelf in investeren.'‘
De specifieke oplossingen voor mainframes maken nog steeds het grootste
deel uit van de omzet. Landi gokt op een jaarlijkse groei van tien procent.
,,Er komen geen nieuwe klanten meer bij, maar het aantal MIPS, miljoen
instructies per seconde, groeit nog altijd met twintig procent. Daardoor
stijgt ook de vraag naar onze producten.'‘
De inspanningen van IBM om zelf meer grip te krijgen op de markt voor
beheertools, verontrust de nieuwe general manager niet. ,,Alles wat zij
doen om die markt in leven te houden, is ook goed voor ons. We hebben jarenlang
onder de paraplu van IBM gezeten, tot we met betere producten kwamen. Zij
hebben trouwens geen andere keus dan zich weer op hun mainframes te richten,
want in de markt voor open systemen maken ze forse verliezen. IBM drijft
op de mainframes.'‘
In het geruchtencircuit wordt BMC nogal eens genoemd als slachtoffer
van een overname door Computer Associates. Zeker nu CA de poging om de
grote service aanbieder CSC in te lijven zag mislukken. Volgens Landi kan
daar geen sprake van zijn. ,,BMC is een mooie vrouw, onze beurswaarde is
de laatste zes weken met 25 procent gestegen, en iedereen wil met een mooie
vrouw naar bed. Maar CA heeft een servicebedrijf nodig. Unicenter is het
enige waarmee CA nog goede zaken doet. Ze zijn de markt voor databases
en bijvoorbeeld ERP kwijtgeraakt aan Oracle, Baan en SAP. Bij frame works
is de service heel belangrijk. Een klant wil geen Unicenter kopen, wanneer
CA dat niet kan implementeren. Onze oplossingen kunnen SAP, Baan of Microsoft
producten integreren en monitoren in frameworks van bijvoorbeeld Tivoli,
HP en CA. Wanneer we aan CA gebonden zijn, zijn we niet meer aantrekkelijk
voor de andere bedrijven. Dan verliest BMC de mooie kleur in het gezicht.
BMC moet gewoon zelfstandig blijven en groot worden.'‘
Eerder deze week werd bekend gemaakt dat CA en BMC samen een
versie van PatrolView ontwikkelen waarmee de Patrol Management Suite in
Unicenter TNG kan worden geïntegreerd. Landi zweert bij samenwerking.
,,Ik heb twee jaar bij Apple gewerkt, dus ik weet wat het is om vijanden
te hebben. Zeker een vijand als Microsoft. BMC is gelukkig met iedereen
bevriend en dat willen we zo houden.'‘