In de wereld van de pakketsoftware liggen de rollen van de spelers niet vast en is de glazen bol even betrouwbaar als de wijze raad van de ingewijden. Software met oplossend vermogen concurreert met de dienstverleners, distributeurs stappen in de dienstverlening aan de kleinere ondernemingen en resellers moeten de diepte in. De een raadt iedereen aan op de Microsoft-trein te springen terwijl de ander waarschuwt dat daarmee het paard van Troje wordt binnengehaald. Hoe het ook zij, de verkoop van pakketsoftware levert dit jaar volgens marktonderzoeker Heliview  3,3 miljard op; bijna een verdubbeling ten opzichte van het vorig jaar.  
 
 

                                          Kansen voor de reseller
 

door  Peter Lievense

Die enorme stijging is voor een deel te wijten aan de dramatische val van de maatsoftware. Heliview becijferde dat het bedrijfsleven dit jaar nog maar tweehonderd miljoen uitgeeft aan maatwerk, tegen achthonderd miljoen in 1996. Heliview-onderzoeker Ruud Alaerts ziet een toenemende standaardisering van de platforms. ,,Er is nu ook voor grote systemen volop standaardsoftware beschikbaar. Over het algemeen is de ondernemer daarmee goedkoper uit. Maar dat is natuurlijk niet de enige motor achter de groei van de pakketsoftware. De markt voor desktop applicaties groeit gestaag en de office-pakketten zorgen ook nog steeds voor grotere omzetten.'‘
Toch zal maatsoftware niet uit beeld verdwijnen, meldt Anne-Lise Wang director IDC European Software Research vanuit Kopenhagen. ,,Voor veel grote organisaties blijft maatwerk een belangrijke manier om zich te onderscheiden van de concurrenten. Standaardsoftware laat je doen wat de anderen ook doen. Wanneer je je wilt onderscheiden op gebied van klantvriendelijkheid bijvoorbeeld moet je toch zelf iets ontwikkelen. Vooral in de financiële wereld zie je dat.'‘

Iedereen praat over Enterprise Resource Planning (ERP), een duidelijk voorbeeld van software waarmee je je niet kunt onderscheiden van de concurrentie volgens Wang. ,,De verkoop van ERP-producten groeit nu nog met dertig tot veertig procent per jaar, voornamelijk onder druk van de Euro en het millennium-probleem. Veel maatwerk is vervangen door standaardsoftware en ERP. Hoewel nog niet alle bedrijven volgend jaar klaar zullen zijn, zal de vraag afnemen. Back-office veranderingen moet je doorvoeren om net zo efficiënt te zijn als de anderen. De bedrijven zullen gaan zoeken naar software waarmee ze een competitieve voorsprong krijgen, zoals klantrelatiemanagement, helpdesks en andere front-office applicaties.'‘
 
Toch zien de bedrijven in de markt de ERP-toekomst nog zonnig tegemoet. Cap Gemini-woordvoerder Jeroen Bruning wijst erop dat andere marktonderzoekers een voortgaande groei voorspellen. ,,Wij zien die groei ook in de dagelijkse praktijk. ERP is een belangrijk product voor ons. Van de totale kosten voor de klant komt veertig procent voor rekening van het pakket zelf en zestig voor de implementatie. Vraag en aanbod zullen de pakketprijs nog wel verder omlaag brengen. Dat maakt dat kennis van implementatie en ook van de markt waarin de klant zich bevindt, steeds belangrijker worden voor de toeleverancier.'‘
 

Heliview begroot de uitgaven aan dienstverlening voor dit jaar op vijf miljard gulden. De marktonderzoeker baseert de cijfers op onderzoeken in het bedrijfsleven en constateert dat ook het midden- en kleinbedrijf vraagt om ERP-oplossingen. Een interessante markt volgens Alaerts. ,,De it-uitgaven groeien aan de onderkant zeker zo snel als bij de grote bedrijven. Ondernemingen tot vijftig werknemers zijn dit jaar goed voor 676 miljoen gulden. Met de 476 miljoen van de bedrijven tot honderd werknemers nemen ze samen veertig procent van de softwaremarkt voor hun rekening.'‘
De leveranciers hebben deze markt ontdekt volgens Alaerts. ,,Verschillende spelers uit de top kijken naar de kleinere bedrijven.  Een bedrijf uit de financiële hoek als Unit 4 neemt dertig procent belang in ISAH en hoopt zo op de ERP markt voor het middenbedrijf te komen. Leveranciers van bijvoorbeeld verkoopinfosystemen gaan de financiële administratie erbij doen. Je ziet dat de top van de markt oplossingen nodig heeft die veel kennis vragen en dat er uiteindelijk standaardoplossingen uitkomen voor de kleine omgevingen. Softwareoplossingen worden daar commodities. Distributeurs als C2000 en Ingram Micro zijn de profiterende partijen. Zij gaan service verlenen.'‘
 De aankondiging van Ingram Micro dat het in Amerika Baan-software gaat pre-configureren op systemen van HP en Compaq, toont Alaerts' gelijk. De Nederlandse vestiging van ‘s wereld grootste distributeur is nog niet zover, volgens sales en marketing directeur Erik Segers. ,,Als ons Amerikaanse afdeling dat aankondigt, is het logisch dat wij daar ook mee bezig zijn. We zijn in onderhandeling met verschillende partijen, maar daar kan ik verder nog geen uitspraken over doen.'‘
Software manager John Verhoek geeft aan dat Computer 2000 ook uitbreidingsplannen heeft. ,,Voor zowel server- als desktop software doen we al aan pre-install configuratie. Nu is dat nog beperkt, maar we zijn bezig om een componentendivisie op te starten. We gaan zelf assembleren en een productielijn opzetten.'‘
De systems management software, met bekende namen als Tivoli, Unicenter en Open View van HP, blijft voorbehouden aan de bovenkant van de markt en neemt volgens de cijfers van Heliview met honderd miljoen gulden maar een bescheiden hap uit de taart. IDC-Europe ziet een jaarlijkse groei van veertien procent. Ook systems management pakketten vragen om langdurige serviceverlening. IDC-analiste Wang ziet verschuivingen in het takenpakket van de verschillende marktspelers. ,,Er komt een grijs gebied tussen consultancy, implementatieservice en softwareservice. Wanneer je parameters kunt definiëren in een service-proces kun je daar softwareprogramma's voor maken. Dat is waar it tenslotte overgaat; het automatiseren van repetitieve taken. De serviceondernemingen zijn gelukkig erg handig in het doorschuiven naar andere terreinen. Ook de resellers moeten waarde toevoegen aan de producten die ze verkopen. Applicaties worden steeds meer verticaal. De leveranciers willen zich met kanalen op het MKB richten, maar ze hebben de resellers nodig om de kennis door te geven. Zij moeten in staat zijn om bedrijfskritische applicaties te implementeren.'‘

Ondanks alle commotie worden er nog steeds volop dozen geschoven. De kantoorbundels vliegen de deur uit bij Computer 2000 volgens Verhoek. ,,De office-pakketten zijn nog steeds de belangrijkste moneymakers. Volgend voorjaar verwachten we Office 2000, dat zal weer de gebruikelijke piek geven zoals elke update. Wij kijken ook altijd uit naar de prijsverhogingen. Microsoft is de enige leverancier die zich dat kan veroorloven aangezien zeker tachtig procent van die markt in handen heeft. Een aangekondigde prijsverhoging zorgt vaak een maand lang voor een omzetverdubbeling.'‘
Ook Hans Bijlsma, product-manager software bij Info'Products, ziet een steeds sterker wordend Microsoft. ,,In de Office-markt is het Microsoft-aandeel vooral het laatste jaar toegenomen tot negentig procent. Dat ligt voor een groot deel aan Corel, dat de marketing heeft laten liggen. Voornamelijk omdat ze in Europa niet goed vertegenwoordigd waren. De overheid is van oudsher een WP-bolwerk. Daar wordt nog steeds volop met de Wp-suites in Dos of Windows 3.11 gewerkt. Een deel is het afgelopen jaar overgestapt op Windows 95 of NT en heeft toen ook maar Office 97 aangeschaft. Tenslotte roept iedereen dat Office zo goed is. Corel heeft een nieuw offensief aangekondigd, maar ik betwijfel of het makkelijk zal zijn om terrein terug te winnen.'‘

Het zal niemand verbazen dat Microsoft voor de distributeurs en veel resellers de belangrijkste leverancier is. Segers van Ingram Micro is daar duidelijk over. ,,Bij ons bestaat de top vijftig uit alle vormen en maten van Office en NT.  De zakelijke markt stapt nu massaal over op NT. Een groot deel van de NT-workstations vervangt Windows 95, maar we verkopen ook veel netwerksoftware van NT. Netware wordt weinig verkocht, maar er is natuurlijk een hele grote installed-base van Novell en ik denk dat veel gebruikers die nu op Netware twee of drie draaien straks de overstap naar Netware 5 zullen maken.'‘
Ook bij Computer 2000 is het al Microsoft wat de klok slaat volgens Verhoek. ,,Microsoft bepaalt 75 procent van onze omzet. NT breekt gigantisch door, met name in het lagere segment; de back-office small business server voor netwerken tot 25 gebruikers.  De back-office producten van Microsoft gaan navenant. Maar ook de developing tools van Microsoft winnen een steeds groter marktaandeel. Ze worden ook steeds krachtiger. Vroeger kon een distributeur alleen een markt maken, maar tegenwoordig moet de leverancier zelf de vraag creëren. Daar ligt het succes van Microsoft. De best verkopende partij is niet altijd degene met de beste producten. Verstandige resellers liften mee op het succes van Microsoft en profiteren ervan.'‘

IDC-analiste Anne-Lise Wang heft een waarschuwende vinger. ,,Je zou verwachten dat gebruikers, resellers en distributeurs hadden geleerd van de ervaringen met de mainframes van IBM in het verleden. Microsoft doet zijn best om haar SQL-server te pushen als pakket met NT. Wanneer iedereen daar in meegaat ontstaat er net zo een gesloten omgeving als indertijd met de mainframes. Microsoft probeert de klant en de dealer op te sluiten in de Microsoft wereld. Maar iedereen lijkt naar Microsoft over te stappen. En het bedrijf geeft ze ook volop redenen van goede partnercontracten tot entertainment met ‘wining and dining'. Microsoft legt er geld op toe om de loyaliteit van het kanaal te winnen Maar die halen het paard van Troje in huis.'‘

Veel software wordt tegenwoordig via licentieprogramma's aan de man gebracht. De klant krijgt een doos met cd-rom en boek, en een papiertje waarop staat dat hij het programma een x-aantal keren mag kopiëren. Product-manager Hans Bijlsma van Info'Products is er blij mee.
,,Op dit moment verkopen wij tachtig procent van onze software via licenties. De klant is daarmee beduidend goedkoper uit en het geeft minder logistieke rompslomp. Zeker bij Microsoft-producten is het erg makkelijk, omdat een aantal van vijf pakketten al voor het licentieprogramma in aanmerking komt.'‘
Verhoek ziet bij Computer 2000 ook een duidelijke verschuiving naar de licentieverkoop. ,,Van de Office-suites gaat nu zestig procent via licenties. Bij IBM-Lotus pakketten is dat al tachtig procent. De klant verdient daarmee al gauw veertig procent van de aanschafprijs. Iedere reseller zou zich op de licentie business moeten richten. Maar hier geldt het ‘onbekend maakt onbemind'-principe. Verkopers hebben er moeite mee evenals de afnemers. Wanneer iemand voor een half miljoen duizend pakketten koopt en daarvoor alleen een A4-tje en een doos krijgt, voelt dat wat mager.'‘
Computer 2000 doet haar best om de resellers over die schroom heen te helpen. ,,Licentieprogramma's zijn behoorlijk ingewikkeld. Je moet je aan allerlei administratieve regels en procedures houden, die ook nog eens per leverancier verschillen. Wij verzorgen trainingen voor de resellers en we zien dat vaak na een week bij hen de orders binnenrollen. Wie zich niet waagt aan licenties zal orders mislopen. Het is belangrijk om in kennis van licenties te investeren, anders mis je de boot.'‘
Zoveel mensen, zoveel meningen. De reseller moet zich scholen in implementatie en service, de moed opbrengen om zich met licenties bezig te houden en vooral goede vrienden blijven met Microsoft. Erik Segers gokt op de nieuwe releases van NT en Novell Netware.
En natuurlijk duikt Internet weer op volgens Anne-Lise Wang. ,,Internet applicaties en alle applicaties die Internet-enabled zijn worden interessant. Het volume is nu nog niet zo groot, maar dat gaat het wel worden.'‘