uit: Computer Partner nummer 1, 1998

Het ooit onaantastbaar geachte Netware bolwerk kraakt in zijn voegen. Novell's positie als marktleider staat onder druk en is volgens de verzamelde marktonderzoekers aanstaande geschiedenis. Concurrent  Microsoft zag het aantal verkochte licenties voor Windows NT vorig jaar wereldwijd met tachtig procent toenemen tot 1,3 miljoen. Novell kwam niet verder dan 900.000. Onderzoeker Dataquest voorspelt een marktaandeel voor NT van veertig procent rond de eeuwwisseling.
 
 

 Windows NT heeft nog een eind te gaan

door Peter Lievense

Novell lijkt nattigheid te voelen en richt zich meer en meer op vreedzame co-existentie: het mixed-platform. Met uitgekiende producten als Novells Directory Services for NT en Border Manager maakt het zich gereed om ook in een NT omgeving te overleven. De opponent ruikt bloed en gaat voor de overwinning. Microsoft weigert sinds januari NDS for NT nog langer technische te ondersteunen. De nieuwe ‘active directory services' die voor het eind van het jaar met NT 5 op de markt komt, moet NDS overbodig maken.
Bij al dit trompetgeschal werken de cijfers die marketeer Heliview destilleerde uit de ‘business monitor' ontnuchterend. Van alle besturingssystemen die in het Nederlandse bedrijfsleven gebruikt worden, maakt Netware 24 procent uit. NT blijft steken op 1,3 procent. Blijkbaar heeft Microsoft nog een lange weg te gaan naar de top.
Dat neemt niet weg dat de distributeurs en resellers vanuit de markt steeds meer vraag krijgen naar NT.  Vooral voor de grotere bedrijven zijn de vermeende lagere ‘total costs of ownership' van NT een reden om over te stappen, meent Dataquest. Minder kosten zou ook minder inkomsten moeten betekenen voor de resellers die immers vooral hun brood verdienen met dienstverlening. Onzin, vindt directeur Rozema van Rocomp uit Eindhoven. ,,Het maakt voor ons geen enkel verschil wat de klant kiest, we levert evenveel werk op.'‘
Vrijwel alle resellers leveren desgewenst zowel NT als Netware, of ze nu wel of niet deel uit maken van de elitekorpsen der Solution Providers of Authorized Resellers. ‘Men vraagt en wij draaien', zo luidt het devies.         
 

De zegetocht van NT is des te opmerkelijker omdat de prestaties van beide systemen elkaar volgens de ondervraagde resellers nauwelijks ontlopen. Sterker nog, Dataquest voorspelt dat de zwakke plek van NT, de schaalbaarheid, de automatiseerders de eerste jaren hoofdpijn zal blijven bezorgen. Toch dicht de marktonderzoeker Windows NT in het jaar 2000 het leeuwendeel van de markt toe, omdat ‘de marktdynamiek aan andere regels gehoorzaamt wanneer het om Microsoft enWindows NT gaat'.
De resellers wijten dat vrijwel unaniem aan de gesmeerde marketing van de gigant uit Redwood. Algemeen directeur J.W. Rozema van Rocomp merkt het aan zijn klanten. ,,Ze worden gek gemaakt met NT. Wij zijn de grootste verkoper van Exact software in Nederland. We hebben drieduizend merendeels kleine klanten, meestal boekhoudafdelingen van productiebedrijven of handelsondernemingen. Als er al vijftig werkplekken zijn is het veel. We nemen ze vrijwel alles uit handen, het enige wat ze zelf doen is af en toe een back-up maken. Toch vraagt al een groot deel om NT wanneer ze over willen stappen van Netware 3.12 , terwijl ze het verschil niet zien. Maar ze horen niks anders van collega's, van de accountants. Nieuwe klanten vragen bijna allemaal om NT.'‘

Overigens zal Rozema ze niet op andere gedachten proberen te brengen. ,,Het zal ons een zorg zijn of ze NT of Netware willen. Met Microsoft hadden we in het verleden wel eens problemen met database-loading, maar dat is opgelost. Anderzijds vind ik NT handiger met remote communicatie. Door de bank genomen hebben we er evenveel werk aan. Financieel maakt het ook niet uit. De prijs van het doosje zegt niks, we moeten het hebben van de dienstverlening. Het is net zo als vroeger met die olielampjes. De lamp kreeg je bijna voor niks, maar de olie moest geld kosten. Wij doen de implementatie, we geven hands-on training en we zorgen voor online systeem beheer. Dat zijn lucratieve zaken.'‘
 
Rocomp staat vermeld in de lijst met Microsoft Solution Providers en draagt het predikaat Novell Systems House. Rozema haalt er zijn schouders over op. ,,De service stelt niks voor. Er komen wel eens mensen langs met mooie verhalen, maar ik heb liever dat er iemand met goeie handjes langs komt. Gelukkig kunnen we alle technische problemen zelf oplossen. We hebben hier volop certified engineers voor beide systemen rondlopen. Een keer per jaar moeten ze dan weer opkomen voor een cursus, maar de ervaring doen ze gewoon hier in het bedrijf op.'‘
Ook van de marketing ondersteuning heeft Rozema niet zo een hoge pet op. ,,Zowel Novell als Microsoft hebben acties rond Exact gedaan. Sturen ze pamfletten op en organiseren seminars. Voor Microsoft bijvoorbeeld zette HP machines neer met NT waar Exact op gedemonstreerd werd. Dan verwacht HP dat die klant een computer bestelt, Microsoft denkt NT te kunnen leveren en bij ons moeten ze dan Exact inkopen. Ik geloof er niet zo in.'‘

Toch zetten zowel Novell als Microsoft hoog in met hun partner-programma's. Novell onderscheidt vier verschillende niveaus. Bovenaan in de hiërarchie staan de vijf Authorized Distributors. Zij leveren de pakketten aan de resellers. Novell laat volgens marketing manager Benelux Johan Rosius de zorg voor bijvoorbeeld kredietverschaffing en de distributie en promotie van de honderden verschillende producten graag aan hen over. ,,Een distributeur heeft een warehouse, dat vereist specifieke kennis. Daar bemoeien wij ons niet mee. De Novell Authorized Resellers richten zich van op het midden- en kleinbedrijf, de Novell Networking Partners houden zich bezig met het middensegment, zoals de gezondheidszorg. De Novell Systems Houses werken met de topbedrijven met complexe omgevingen. Vaak moet daar bijvoorbeeld een mainframe in een netware-omgeving worden opgenomen.'‘
Novell biedt de partners volop ondersteuning volgens Rosius. ,,De accountmanager helpt met het businessplan en bijvoorbeeld het opzetten van een netwerk operating center. We geven toegang tot programma's, technische support en als het nodig is nemen we zelfs remote een netwerk over.'‘
Maar het programma gaat op de helling, volgens Rosius. ,,De tijd dat we alleen een systeem verkochten is voorbij. Vroeger leidden we op tot certified engineers, nu tot certified sales persons. De klant met driehonderd computers wil beheersbaarheid. Hij vraagt niet om een product, maar om een oplossing. Dat kan ook op verschillende platforms.  NDS en bijvoorbeeld Groupwise draaien ook in een NT-omgeving. We moeten mensen hebben die Groupwise aan Internet-technologie kunnen linken of die met Bordermanager uit de voeten kunnen.'‘

Avantage is een van de twaalf bedrijven waarmee Novell samenwerkt in het BorderManager programma. Een programma dat volgens algemeen directeur Frank Overhand voor beide partijen voordeel oplevert. ,,Novell stuurt klanten door die bijvoorbeeld op Internet willen. Wij hebben al in ‘93 een multimedia tak opgericht en grafische mensen in huis gehaald. Drie jaar later hebben we die aan de automatisering gekoppeld en toen bleek de noodzaak voor zaken als beveiliging en goede gateways. Nadat we eerste met Firefox in zee gingen zijn we later over gestapt op Bordermanager. Daardoor hebben we enorm veel ervaring en kunnen we met alle afdelingen in een bedrijf praten; van pr tot de automatisering. We bieden het hele pakket van webdesign, via communicatie, groupware tot Internet-acces. Bordermanager fungeert daarbij uitstekend als proxy-server wat de lijnbezetting vermindert.'‘
Overigens biedt Avantage, dat onder andere in Schiphol en een van de ministeries klanten heeft, ook Windows NT als oplossing. ,,Er zijn meer applicaties beschikbaar voor NT, maar Netware is sterker in het netwerk. Een deel van de klanten dat was overgestapt naar NT komt terug. Dat zijn vooral de bedrijven met een multiserver omgeving op verschillende locaties.'‘
Overhand gelooft nog niet zo in de onaantastbaarheid van Microsoft. ,,In het begin was het voor Microsoft: ‘of je verkoopt alleen NT, of je verkoopt geen NT'. Het was even slikken voor ze, maar nu hebben ze zelfs een speciale accountmanager voor de resellers die beide leveren. Ze hebben ons blijkbaar toch nodig.'‘

Microsoft heeft een speciale band met ongeveer tweehonderd Nederlandse MS Solution Providers. Om tot dit keurkorps te kunnen toetreden moet een bedrijf minimaal vijftien procent met dienstverlening omzetten en tenminste twee certified engineers in dienst hebben.
Daarnaast dienen ze per jaar drieduizend gulden te voldoen voor een abonnement op technet en developers-network. Daar krijgen ze volgens product-manager back-office Benelux A. Meeus dan ook wel wat voor terug. ,,Technet is een knowledge-database waarmee snel problemen kunnen worden opgelost. Developers-network is een verzameling tools en informatie waarvan ook bijvoorbeeld Baan en Exact gebruik maken. Daarnaast krijgen de Solution Providers elk kwartaal een cd met updates en betaversies. En we ondersteunen de marketing'‘ Voor extra technische ondersteuning, ‘support incident', moet een apart jaar abonnement worden afgesloten. Al met al is het voordeliger om partner te zijn van Novell, dat het totaalpakket gratis levert. 
Toch kiest elke verstandige reseller voor Microsoft, volgens Meeus. ,,Omdat NT uiteindelijk veel meer oplevert. Bijna iedere eindgebruiker kiest voor NT. Volgens GFK is 65 procent van alle shipment NT. Van de 35 procent die voor Netware overblijft is nog eens een keer 85 procent vervanging. Drie op elke vier Intel-servers gaat met NT de deur uit. Twee jaar geleden stond NT nog als applicatie-server naast een netwerkserver, maar nu ziet iedereen dat NT breed inzetbaar is en dat de performance die Novell opgeeft niet klopt. Business-applicaties en nieuwe modules worden allemaal op NT afgestemd. Ik begrijp wel dat Novell ervoor kiest om bijvoorbeeld NDS in NT te integreren, maar voor het eind van het jaar komen we met NT 5 met een eigen active directory services die net zo goed is.'‘ 

Allegro Automatisering in Badhoevedorp is een jong bedrijf met negen werknemers dat zowel NT als Netware installeert, maar dat nog niet alle diploma's in huis heeft om tot de elite-programma's te kunnen toetreden. Algemeen directeur Patrick Baas heeft een lichte voorkeur voor het Microsoft-systeem. ,,Wij hebben veel klanten in het midden- en kleinbedrijf zoals  advocatenkantoren, makelaars, of bakkerijen. Meestal gaat het om een beperkt aantal licenties. Bij Novell moet je er tien, vijfentwintig of vijftig afnemen. Wanneer je er dan bijvoorbeeld zesentwintig nodig hebt, moet je flink extra betalen. Dan kan in de duizenden guldens lopen. Bij Microsoft gaat het gewoon per stuk.'‘
Voor service stapt Baas meestal naar de distributeur. Met reden. ,,Ik ben over beide niet zo tevreden, maar Novell is wel erg star. Zij wilden ons niet eens te woord staan omdat we nog niet alle certificaten in huis hadden. Ze wilden niet begrijpen dat het voor een klein bedrijf moeilijk is om continue twee man aan cursus kwijt te zijn.  Als zij hun marktaandeel niet willen verliezen, doen ze er beter aan om juist meer service te bieden.'‘
Opvallend is het hoge percentage NT-klanten van Allegro. ,,Het is ongeveer fifty-fifty. Omdat we nog niet zo lang bezig zijn, hebben we vooral nieuwe relaties. Die kiezen vooral Windows NT. Onder de installed-base is een groot deel Netware, maar daar stapt een groot deel over op NT. Wij zullen dat zeker niet tegen spreken.'‘

Misschien heeft Baas meer invloed op zijn klanten dan hij denkt, want juist het MKB is volgens Erik Segers, sales-marketing directeur van Novell en Microsoft distributeur Ingram Micro, een rots in de branding voor Novell. ,,Wanneer zij een goed functionerend netwerk hebben draaien, houden ze daar veelal aan vast. Grote bedrijven willen ‘state of the art' hebben. Dat betekent voortdurend nieuwe soft- en hardware. Ook de intrede van Internet speelt daar een grotere rol.'‘
Ingram doet volgens Segers overigens meer voor de resellers dan alleen maar doosjes door schuiven. ,,We verzorgen trainingen en we helpen met de pre- en after sales services. Er is bij sommige resellers niet voldoende kennis. We hebben achttien support engineers rondlopen die helpen met het ontwerpen van netwerken, het kiezen van servers en firewalls. Daardoor kan de reseller een goede offerte maken. Als het moet leveren we complete configuraties af. Dat is een stuk service, voor zowel NT als Netware, waarvoor we niets extra's in rekening brengen.'‘
Al geeft Segers toe dat de kosten zijn doorberekend in de prijs voor de doosjes. Net als het gros van de resellers maakt het Segers niet uit, of hij NT of Netware verkoopt. Beide producenten laten de prijs over aan de markt. De marges liggen ruwweg tussen de vijf en vijftien procent.
Vooralsnog lijkt er dus weinig reden om niet op twee paarden te gokken. Volgens de cijfers van Heliview scoort Novell over het gehele bedrijfsleven een kleine 25 procent, met uitschieters van honderd bij de transportbedrijven met meer dan vijfhonderd werknemers en een fraaie zestig procent bij de overheid. Microsoft haalt een totaal van 1,3 procent met toppers in de financiële- en zakelijke dienstverlening van meer dan achttien procent.
Met een geschatte jaarlijkse totale groei van vijftien procent, waarvan NT weliswaar het leeuwendeel voor zijn rekening neemt, duurt het nog jaren voordat er aan Netware niets meer te verdienen valt.