Het ooit onaantastbaar geachte Netware bolwerk kraakt in zijn voegen.
Novell's positie als marktleider staat onder druk en is volgens de verzamelde
marktonderzoekers aanstaande geschiedenis. Concurrent Microsoft zag
het aantal verkochte licenties voor Windows NT vorig jaar wereldwijd met
tachtig procent toenemen tot 1,3 miljoen. Novell kwam niet verder dan 900.000.
Onderzoeker Dataquest voorspelt een marktaandeel voor NT van veertig procent
rond de eeuwwisseling.
Windows NT heeft nog een eind te gaan
door Peter Lievense
Novell lijkt nattigheid te voelen en richt zich meer en meer op vreedzame
co-existentie: het mixed-platform. Met uitgekiende producten als Novells
Directory Services for NT en Border Manager maakt het zich gereed om ook
in een NT omgeving te overleven. De opponent ruikt bloed en gaat voor de
overwinning. Microsoft weigert sinds januari NDS for NT nog langer technische
te ondersteunen. De nieuwe ‘active directory services' die voor het eind
van het jaar met NT 5 op de markt komt, moet NDS overbodig maken.
Bij al dit trompetgeschal werken de cijfers die marketeer Heliview
destilleerde uit de ‘business monitor' ontnuchterend. Van alle besturingssystemen
die in het Nederlandse bedrijfsleven gebruikt worden, maakt Netware 24
procent uit. NT blijft steken op 1,3 procent. Blijkbaar heeft Microsoft
nog een lange weg te gaan naar de top.
Dat neemt niet weg dat de distributeurs en resellers vanuit de markt
steeds meer vraag krijgen naar NT. Vooral voor de grotere bedrijven
zijn de vermeende lagere ‘total costs of ownership' van NT een reden om
over te stappen, meent Dataquest. Minder kosten zou ook minder inkomsten
moeten betekenen voor de resellers die immers vooral hun brood verdienen
met dienstverlening. Onzin, vindt directeur Rozema van Rocomp uit Eindhoven.
,,Het maakt voor ons geen enkel verschil wat de klant kiest, we levert
evenveel werk op.'‘
Vrijwel alle resellers leveren desgewenst zowel NT als Netware, of
ze nu wel of niet deel uit maken van de elitekorpsen der Solution Providers
of Authorized Resellers. ‘Men vraagt en wij draaien', zo luidt het devies.
De zegetocht van NT is des te opmerkelijker omdat de prestaties van
beide systemen elkaar volgens de ondervraagde resellers nauwelijks ontlopen.
Sterker nog, Dataquest voorspelt dat de zwakke plek van NT, de schaalbaarheid,
de automatiseerders de eerste jaren hoofdpijn zal blijven bezorgen. Toch
dicht de marktonderzoeker Windows NT in het jaar 2000 het leeuwendeel van
de markt toe, omdat ‘de marktdynamiek aan andere regels gehoorzaamt wanneer
het om Microsoft enWindows NT gaat'.
De resellers wijten dat vrijwel unaniem aan de gesmeerde marketing
van de gigant uit Redwood. Algemeen directeur J.W. Rozema van Rocomp merkt
het aan zijn klanten. ,,Ze worden gek gemaakt met NT. Wij zijn de grootste
verkoper van Exact software in Nederland. We hebben drieduizend merendeels
kleine klanten, meestal boekhoudafdelingen van productiebedrijven of handelsondernemingen.
Als er al vijftig werkplekken zijn is het veel. We nemen ze vrijwel alles
uit handen, het enige wat ze zelf doen is af en toe een back-up maken.
Toch vraagt al een groot deel om NT wanneer ze over willen stappen van
Netware 3.12 , terwijl ze het verschil niet zien. Maar ze horen niks anders
van collega's, van de accountants. Nieuwe klanten vragen bijna allemaal
om NT.'‘
Overigens zal Rozema ze niet op andere gedachten proberen te brengen.
,,Het zal ons een zorg zijn of ze NT of Netware willen. Met Microsoft hadden
we in het verleden wel eens problemen met database-loading, maar dat is
opgelost. Anderzijds vind ik NT handiger met remote communicatie. Door
de bank genomen hebben we er evenveel werk aan. Financieel maakt het ook
niet uit. De prijs van het doosje zegt niks, we moeten het hebben van de
dienstverlening. Het is net zo als vroeger met die olielampjes. De lamp
kreeg je bijna voor niks, maar de olie moest geld kosten. Wij doen de implementatie,
we geven hands-on training en we zorgen voor online systeem beheer. Dat
zijn lucratieve zaken.'‘
Rocomp staat vermeld in de lijst met Microsoft Solution Providers en
draagt het predikaat Novell Systems House. Rozema haalt er zijn schouders
over op. ,,De service stelt niks voor. Er komen wel eens mensen langs met
mooie verhalen, maar ik heb liever dat er iemand met goeie handjes langs
komt. Gelukkig kunnen we alle technische problemen zelf oplossen. We hebben
hier volop certified engineers voor beide systemen rondlopen. Een keer
per jaar moeten ze dan weer opkomen voor een cursus, maar de ervaring doen
ze gewoon hier in het bedrijf op.'‘
Ook van de marketing ondersteuning heeft Rozema niet zo een hoge pet
op. ,,Zowel Novell als Microsoft hebben acties rond Exact gedaan. Sturen
ze pamfletten op en organiseren seminars. Voor Microsoft bijvoorbeeld zette
HP machines neer met NT waar Exact op gedemonstreerd werd. Dan verwacht
HP dat die klant een computer bestelt, Microsoft denkt NT te kunnen leveren
en bij ons moeten ze dan Exact inkopen. Ik geloof er niet zo in.'‘
Toch zetten zowel Novell als Microsoft hoog in met hun partner-programma's.
Novell onderscheidt vier verschillende niveaus. Bovenaan in de hiërarchie
staan de vijf Authorized Distributors. Zij leveren de pakketten aan de
resellers. Novell laat volgens marketing manager Benelux Johan Rosius de
zorg voor bijvoorbeeld kredietverschaffing en de distributie en promotie
van de honderden verschillende producten graag aan hen over. ,,Een distributeur
heeft een warehouse, dat vereist specifieke kennis. Daar bemoeien wij ons
niet mee. De Novell Authorized Resellers richten zich van op het midden-
en kleinbedrijf, de Novell Networking Partners houden zich bezig met het
middensegment, zoals de gezondheidszorg. De Novell Systems Houses werken
met de topbedrijven met complexe omgevingen. Vaak moet daar bijvoorbeeld
een mainframe in een netware-omgeving worden opgenomen.'‘
Novell biedt de partners volop ondersteuning volgens Rosius. ,,De accountmanager
helpt met het businessplan en bijvoorbeeld het opzetten van een netwerk
operating center. We geven toegang tot programma's, technische support
en als het nodig is nemen we zelfs remote een netwerk over.'‘
Maar het programma gaat op de helling, volgens Rosius. ,,De tijd dat
we alleen een systeem verkochten is voorbij. Vroeger leidden we op tot
certified engineers, nu tot certified sales persons. De klant met driehonderd
computers wil beheersbaarheid. Hij vraagt niet om een product, maar om
een oplossing. Dat kan ook op verschillende platforms. NDS en bijvoorbeeld
Groupwise draaien ook in een NT-omgeving. We moeten mensen hebben die Groupwise
aan Internet-technologie kunnen linken of die met Bordermanager uit de
voeten kunnen.'‘
Avantage is een van de twaalf bedrijven waarmee Novell samenwerkt in
het BorderManager programma. Een programma dat volgens algemeen directeur
Frank Overhand voor beide partijen voordeel oplevert. ,,Novell stuurt klanten
door die bijvoorbeeld op Internet willen. Wij hebben al in ‘93 een multimedia
tak opgericht en grafische mensen in huis gehaald. Drie jaar later hebben
we die aan de automatisering gekoppeld en toen bleek de noodzaak voor zaken
als beveiliging en goede gateways. Nadat we eerste met Firefox in zee gingen
zijn we later over gestapt op Bordermanager. Daardoor hebben we enorm veel
ervaring en kunnen we met alle afdelingen in een bedrijf praten; van pr
tot de automatisering. We bieden het hele pakket van webdesign, via communicatie,
groupware tot Internet-acces. Bordermanager fungeert daarbij uitstekend
als proxy-server wat de lijnbezetting vermindert.'‘
Overigens biedt Avantage, dat onder andere in Schiphol en een van de
ministeries klanten heeft, ook Windows NT als oplossing. ,,Er zijn meer
applicaties beschikbaar voor NT, maar Netware is sterker in het netwerk.
Een deel van de klanten dat was overgestapt naar NT komt terug. Dat zijn
vooral de bedrijven met een multiserver omgeving op verschillende locaties.'‘
Overhand gelooft nog niet zo in de onaantastbaarheid van Microsoft.
,,In het begin was het voor Microsoft: ‘of je verkoopt alleen NT, of je
verkoopt geen NT'. Het was even slikken voor ze, maar nu hebben ze zelfs
een speciale accountmanager voor de resellers die beide leveren. Ze hebben
ons blijkbaar toch nodig.'‘
Microsoft heeft een speciale band met ongeveer tweehonderd Nederlandse
MS Solution Providers. Om tot dit keurkorps te kunnen toetreden moet een
bedrijf minimaal vijftien procent met dienstverlening omzetten en tenminste
twee certified engineers in dienst hebben.
Daarnaast dienen ze per jaar drieduizend gulden te voldoen voor een
abonnement op technet en developers-network. Daar krijgen ze volgens product-manager
back-office Benelux A. Meeus dan ook wel wat voor terug. ,,Technet is een
knowledge-database waarmee snel problemen kunnen worden opgelost. Developers-network
is een verzameling tools en informatie waarvan ook bijvoorbeeld Baan en
Exact gebruik maken. Daarnaast krijgen de Solution Providers elk kwartaal
een cd met updates en betaversies. En we ondersteunen de marketing'‘ Voor
extra technische ondersteuning, ‘support incident', moet een apart jaar
abonnement worden afgesloten. Al met al is het voordeliger om partner te
zijn van Novell, dat het totaalpakket gratis levert.
Toch kiest elke verstandige reseller voor Microsoft, volgens Meeus.
,,Omdat NT uiteindelijk veel meer oplevert. Bijna iedere eindgebruiker
kiest voor NT. Volgens GFK is 65 procent van alle shipment NT. Van de 35
procent die voor Netware overblijft is nog eens een keer 85 procent vervanging.
Drie op elke vier Intel-servers gaat met NT de deur uit. Twee jaar geleden
stond NT nog als applicatie-server naast een netwerkserver, maar nu ziet
iedereen dat NT breed inzetbaar is en dat de performance die Novell opgeeft
niet klopt. Business-applicaties en nieuwe modules worden allemaal op NT
afgestemd. Ik begrijp wel dat Novell ervoor kiest om bijvoorbeeld NDS in
NT te integreren, maar voor het eind van het jaar komen we met NT 5 met
een eigen active directory services die net zo goed is.'‘
Allegro Automatisering in Badhoevedorp is een jong bedrijf met negen
werknemers dat zowel NT als Netware installeert, maar dat nog niet alle
diploma's in huis heeft om tot de elite-programma's te kunnen toetreden.
Algemeen directeur Patrick Baas heeft een lichte voorkeur voor het Microsoft-systeem.
,,Wij hebben veel klanten in het midden- en kleinbedrijf zoals advocatenkantoren,
makelaars, of bakkerijen. Meestal gaat het om een beperkt aantal licenties.
Bij Novell moet je er tien, vijfentwintig of vijftig afnemen. Wanneer je
er dan bijvoorbeeld zesentwintig nodig hebt, moet je flink extra betalen.
Dan kan in de duizenden guldens lopen. Bij Microsoft gaat het gewoon per
stuk.'‘
Voor service stapt Baas meestal naar de distributeur. Met reden. ,,Ik
ben over beide niet zo tevreden, maar Novell is wel erg star. Zij wilden
ons niet eens te woord staan omdat we nog niet alle certificaten in huis
hadden. Ze wilden niet begrijpen dat het voor een klein bedrijf moeilijk
is om continue twee man aan cursus kwijt te zijn. Als zij hun marktaandeel
niet willen verliezen, doen ze er beter aan om juist meer service te bieden.'‘
Opvallend is het hoge percentage NT-klanten van Allegro. ,,Het is ongeveer
fifty-fifty. Omdat we nog niet zo lang bezig zijn, hebben we vooral nieuwe
relaties. Die kiezen vooral Windows NT. Onder de installed-base is een
groot deel Netware, maar daar stapt een groot deel over op NT. Wij zullen
dat zeker niet tegen spreken.'‘
Misschien heeft Baas meer invloed op zijn klanten dan hij denkt, want
juist het MKB is volgens Erik Segers, sales-marketing directeur van Novell
en Microsoft distributeur Ingram Micro, een rots in de branding voor Novell.
,,Wanneer zij een goed functionerend netwerk hebben draaien, houden ze
daar veelal aan vast. Grote bedrijven willen ‘state of the art' hebben.
Dat betekent voortdurend nieuwe soft- en hardware. Ook de intrede van Internet
speelt daar een grotere rol.'‘
Ingram doet volgens Segers overigens meer voor de resellers dan alleen
maar doosjes door schuiven. ,,We verzorgen trainingen en we helpen met
de pre- en after sales services. Er is bij sommige resellers niet voldoende
kennis. We hebben achttien support engineers rondlopen die helpen met het
ontwerpen van netwerken, het kiezen van servers en firewalls. Daardoor
kan de reseller een goede offerte maken. Als het moet leveren we complete
configuraties af. Dat is een stuk service, voor zowel NT als Netware, waarvoor
we niets extra's in rekening brengen.'‘
Al geeft Segers toe dat de kosten zijn doorberekend in de prijs voor
de doosjes. Net als het gros van de resellers maakt het Segers niet uit,
of hij NT of Netware verkoopt. Beide producenten laten de prijs over aan
de markt. De marges liggen ruwweg tussen de vijf en vijftien procent.
Vooralsnog lijkt er dus weinig reden om niet op twee paarden te gokken.
Volgens de cijfers van Heliview scoort Novell over het gehele bedrijfsleven
een kleine 25 procent, met uitschieters van honderd bij de transportbedrijven
met meer dan vijfhonderd werknemers en een fraaie zestig procent bij de
overheid. Microsoft haalt een totaal van 1,3 procent met toppers in de
financiële- en zakelijke dienstverlening van meer dan achttien procent.
Met een geschatte jaarlijkse totale groei van vijftien procent, waarvan
NT weliswaar het leeuwendeel voor zijn rekening neemt, duurt het nog jaren
voordat er aan Netware niets meer te verdienen valt.