De licentieprogramma's van de grote softwareleveranciers zijn een bron van vermaak voor  resellers en automatiseerders. De producenten proberen met extraatjes en uitzonderingen klanten weg te halen bij de concurrent en ze zo lang mogelijk aan zich te binden.
Het kanaal zoekt constructies en sluiproutes om de gebruikers zo goedkoop mogelijk van gebruiksrecht te voorzien. Maar het liefst onderwerpen ze het netwerk van de klant, die door de BSA de stuipen op het lijf is gejaagd, aan een grondige licentie-sanering. Dat levert tenslotte handel op.
 
 

                                                De makke van licenties
 

door Peter Lievense
 

Vooral de handel van grote leveranciers van standaardpakketten als IBM, Novell en natuurlijk Microsoft gaat via licenties volgens license-consultant Arnoud Meijering van Info'Products. ,,Op dit moment gaat zeker vijftig procent van onze omzet via licenties en ik verwacht dat dat op korte termijn naar tachtig procent doorgroeit. Het pakket-verhaal is losgelaten; het gaat nu om gebruiksrecht en dat vraagt een andere aanpak van de administratie van de klant. Dat geeft nogal wat problemen. De verschillende producenten hebben allemaal hun eigen invulling. Zo staat Corel current-use toe; meerdere gebruikers mogen een licentie delen, mits ze dat maar niet tegelijkertijd doen. Terwijl bijvoorbeeld Microsoft van het principe uitgaat dat iedere pc waar hun software opstaat, gelicenseerd moet zijn of het nu gebruikt wordt of niet.'‘
In hun pogingen de klant aan zich te binden zaaien de leveranciers nog meer verwarring. De klanten krijgen de nieuwste software vaak zo in huis, volgens Meijering. ,,Je ziet dat sommige producenten al hun nieuwe software aan de grote licentiehouders ter beschikking stellen; veelal via Internet. Achteraf moet dan worden gerapporteerd wat er in gebruik is genomen. Daarnaast heb je de onderhoudscontract waarmee de klant bijvoorbeeld voor twee jaar de upgrades vooruit betaalt. De leveranciers willen graag dat je hun laatste upgrades installeert. Vaak betekent dat ook dat andere producten  ge-upgrade moeten worden. Microsoft is daar sterk in, maar ook IBM. In het AS/400-wereldje moet je onderhoud aanschaffen.'‘ 
Meijering helpt zijn klanten de beste en goedkoopste weg te vinden in het licentiedoolhof. ,,Soms zijn er mensen van een leverancier over de vloer geweest. De klant zegt dan: ‘alles is al uitgezocht.' Maar vaak ben je goedkoper uit wanneer je de licentievoorwaarden van verschillende leveranciers combineert.'‘
Een goed voorbeeld is de ‘Smart Suite route'. De fabrikanten willen het klanten van de concurrent zo aantrekkelijk mogelijk maken om over te stappen. De klant hoeft dan geen volledige licentie te kopen, maar heeft genoeg aan een goedkopere ‘competitive upgrade', legt Meijering uit. ,,Het prijsverschil tussen de competitive upgrade en de volledige licentie van bijvoorbeeld Microsoft Office is zo groot dat het vaak goedkoper is om Lotus Smart Suite los te kopen en met die licentie een competitive versie van Office aan te schaffen. Dan ben je dus door twee producten in te kopen goedkoper uit dan wanneer je er maar een in huis zou halen.'‘
In een enkel geval haalt Meijering de licenties over de grens. ,,In Frankrijk zijn de Windows NT licenties goedkoper omdat Novell daar erg sterk is. Voor hele grote contracten kan het lucratief zijn om daar in te kopen. Je hebt een mastercontract in Nederland en alle licenties komen hier op een grote hoop.'‘

Yves Gortzak, program marketing manager bij Microsoft Benelux, ontkent dat NT-licenties in het buitenland structureel goedkoper zijn. ,,Wij hanteren voor onze producten gelijke prijzen binnen Europa. In principe moet een Nederlandstalige licentie die in Frankrijk is gekocht omgerekend in Nederland net zo duur zijn. Het kan zijn dat de marges die de distributeurs berekenen verschillen, maar dat zal marginaal zijn.'‘
Zijn collega Walter Kool, Microsoft Corporate Enterprise Sales en Solutions manager, valt hem bij. ,,Het kan hooguit zijn dat er een paar procent verschil is vanwege de valutakoersen. We werken die af en toe bij, maar we kunnen de huidige grote zwenkingen van de koersen niet dagelijks volgen. Er zijn distributeurs en resellers die daar op een slimme manier tijdelijk voordeel bij hebben.'‘
Meijering schaft echter Franstalige licenties aan. Tussen de verschillende taalgebieden zijn weldegelijk prijsverschillen om op de lokale markt te concurreren.
Gortzak heeft wel begrip voor de creativiteit van de resellers. ,,Ze laten zich soms door hun klanten in vreemde bochten dwingen. De klanten willen over het algemeen het onderste uit de kan. De resellers gaan op zoek naar hele creatieve en complexe manieren om een goedkope aanbieding te krijgen.'‘
Zoals de ‘Smart Suite route'. Volgens Gortzak is die omweg vanaf december gesloten. ,,We hebben pas de regels aangescherpt. Enkele pakketten die in het verleden in aanmerking kwamen voor een competitive upgrade, zoals bepaalde goedkope versies van Lotus Smart Suite zijn per 1 december uitgesloten.'‘
Kool verwacht niet dat daarmee deze constructie voorgoed de wereld is uit geholpen. ,,De markt is zo dynamisch dat een concurrerend product dat eerst een paar honderd dollar kostte, door concurrentie of bijvoorbeeld OEM-bundeling dermate in prijs zakt dat de som van dat product en de competitive upgrade weer lager uitvalt dan de volledige licentie.'‘

Ilse van Hoek, marketing manager bij Bentley Benelux en voorzitter van de Business Software Alliance (BSA) geeft toe dat de leveranciers zelf ook bijdragen aan de verwarring rond de licentieprogramma's. ,,Bentley gebruikt ook competitive upgrades uit marketing overwegingen. Wij hebben er geen problemen mee dat een klant een goedkoop 2-D programma aanschaft om zo voordelig aan een dure licentie te komen. De keuze voor een onderhoudsprogramma ligt bij de klant, maar we zijn natuurlijk blij als we ze daarmee een paar jaar aan ons kunnen binden.'‘
Sprekend als BSA-voorzitter wijst ze erop dat de bomen en het bos niet alleen verantwoordelijk zijn voor het feit  dat volgens BSA-onderzoek bijna de helft van alle software die binnen bedrijven draait, illegaal is. ,,Als een bedrijf twee licenties koopt voor een CAD-pakket van tienduizend gulden en dat op tien machines installeert, bespaart het tachtigduizend gulden. Ik geloof er niet in dat dat uit onwetendheid gebeurt. Daarom gaan we ook nog steeds door met de harde aanpak en invallen bij bedrijven. Maar dat neemt niet weg dat bewustwording erg belangrijk is. We richten ons daarom nu ook op de resellers om te zorgen dat ze bij de klanten meekijken, hen adviseren en de klant er eventueel op wijzen dat de licenties niet in orde zijn. Dat laatste ligt wat gevoelig omdat resellers de band die ze met hun klanten hebben niet op het spel willen zetten. Ze willen aan hen ook nog consultancies en trainingen kwijt.'‘
Zo af en toe meldt zich volgens Van Hoek een bedrijf bij de telefonische helpdesk van de BSA. ,,Meestal zijn dat grotere bedrijven die met meerdere resellers zaken doen. Wanneer ze willen weten of hun licenties op orde zijn, verwijzen we hen door naar Computer Company. Dat bedrijf heeft een surveyprogramma en geeft garanties af.'‘

Computer Company voert sinds vorig jaar augustus het Software Solution-concept. Tijdens de eerste fase, de survey, struint een speciale tool het netwerk van de klant af naar geïnstalleerde software. De Computer Company-consultant loopt daarna met de klant de administratie door om na te gaan of de licenties op orde zijn. Licentie-consultant Maarten Schrier komt bijna overal wel hiaten tegen. ,,Het is heel divers. Vaak gaat het om programmaatjes zoals WinZip, die mensen van thuis hebben meegenomen of die van het net zijn gehaald. Wat je ook vaak tegenkomt is een NT-server waar een Windows 95 machine aan is gehangen zonder dat daarvoor een client acces license is aangeschaft. Maar dat gebeurt nooit bewust. Mensen kennen de regels niet of het is niet goed uitgelegd door ons bedrijf of door Microsoft zelf.'‘
Na de survey wordt het software-bestand gesaneerd. Via Computer Company worden de ontbrekende licenties aangeschaft.
Om herhaling te voorkomen heeft Computer Company het Software Management ingevoerd, volgens Schrier. ,,Na de survey spreken we af dat software bij ons wordt gekocht. Wij registreren alle orders van de klant in onze database. Wij rapporteren dat aan de uitgever en aan de klant zelf. Want vaak zie je bij decentrale ondernemingen dat in Vught iemand twintig licenties aanschaft en dat er in Amsterdam in het hoofdkantoor een controller zit die graag wil weten wat er gebeurt.'‘
Regelmatig wordt de stand van zaken opgenomen, volgens Schrier. ,,De klant kan zelf monitoren met de tool en een periodieke uitdraai maken. Tijdens een consultancy-gesprekje leggen we die naast onze uitdraai van de database en dan weten we of we op een lijn zitten.
Software Solutions is erg succesvol. Vooral de eerste twee stappen, de survey en de certificering,  worden vaak uitgevoerd. De klant kan op elk gewenst moment ‘bye-bye' zeggen. Al is dat natuurlijk niet de achterliggende gedachte.'‘

Ook Liewe Brandenburg van MKB Automatisering in Leeuwarden helpt zijn klanten met inventariseren. ,,Vaak op verzoek van de klanten, maar ook op eigen initiatief. We willen graag dat alles goed geregeld is. En er zit natuurlijk een stukje handel in. Licentieverkoop is niet erg winstgevend, omdat de marges laag zijn.'‘
Brandenburg heeft weinig moeite met de licentieprogramma's. ,,Wij nemen regelmatig deel aan trainingen zoals die van Microsoft. Daarbij wordt uitgelegd hoe de licenties werken en vooral dat er geld voor betaald moet worden De klanten hebben vaak geen idee, en het gebeurt wel dat ze hun omgeving uitbreiden en dan software installeren zonder licenties te kopen. Het is aan ons om ze daar op te attenderen.'‘

Yves Gortzak van Microsoft erkent dat de marges lager zijn. ,,Dat kan een paar procent schelen, maar wanneer je dozen verkoopt heb je additionele kosten voor transport en bijvoorbeeld opslag die niet in de marge zijn meegenomen.'‘
De trainingen bewijzen hun nut volgens Gortzak. ,,Onze licentie-politiek is niet anders dan van de collega's, alleen hebben wij een groot productaanbod. De producten voor back-office en bijvoorbeeld intranet-oplossingen zijn zeer complex. Resellers die niet gewend zijn om op dat niveau met eindgebruikers te praten, vallen al af voor ze bij de licenties uitkomen.'‘
Het doel van de licenties spreekt voor zich, meent Gortzak. ,,Wij willen afrekenen wat in gebruik is genomen. Dat proberen we zo eenvoudig mogelijk te doen. We hebben een programma voor het MKB, Open License en voor de grote klanten, Select. In principe krijgt de klant, volgens het staffelprincipe, een betere prijs naar mate hij meer afneemt. Voor de grootste klanten hebben we naast Select,  Enterprise Agreement ingevoerd, omdat een deel van hen wilde standaardiseren. Een bedrijf brengt dan bijvoorbeeld duizend pc's in en betaalt een vast bedrag per maand over drie jaar voor besturingssystemen, Office-applicaties en back-office client-acces, en krijgt dan ook de upgrades.'‘

Arnoud Meijering van Info'Products weet dat niet alle klanten voor standaardisering voelen. ,,Ze kiezen liever de ingewikkelde oplossing, omdat ze al veel in Microsoft geïnvesteerd hebben en dan aanschaf per stuk iets goedkoper is. Enterprise is geen maatwerk.'‘
Meijering is al blij als maar tien procent van de software die hij met zijn klanten inventariseert niet gelicenseerd is. ,,Het zal wel nooit helemaal dekkend worden. Het is een mentaliteitskwestie. Vroeger werd software gratis bij een mainframe geleverd omdat het ding anders niet werkte. Tegenwoordig is software leading. Het bepaalt welke hardware wordt aangeschaft, hoeveel rekencapaciteit en geheugen nodig is. De klant geeft zonder blikken of blozen 5000 gulden uit aan een pc, maar gaat sputteren als de software 1200 gulden kost. Het jacht van Bill Gates is toch al groot genoeg denken ze dan.'‘