gepubliceerd in  Computer Partner  nummer 9- 1999  

Dell is de klopgeest die de pc-fabrikanten in de armen van de distributeurs jaagt. Afstand en tijd naar de eindgebruiker moeten zo kort mogelijk, dus bouwen de grote distributeurs assemblagehallen waar ze A-merk pc's in elkaar zetten. Met de overcapaciteit binden ze de strijd aan met erkende klonen-bouwers. De dealer op de hoek kan er nu terecht voor zijn ‘eigen merk'-pc. 
 
 

Distributeurs gaan klonen bouwen 

Door Dell moet alles sneller

 

door Peter Lievense 

Ingram Micro doet als eerste een zet en pakt gelijk fors uit. Tenslotte heeft het bedrijf niet voor niets de voormalige Tulip-fabriek in Rosmalen overgenomen. De capaciteit van 900.000 machines per jaar is vele malen groter dan het aantal Tulip-pc's dat er (weer) van de band komt. Onder de naam Ingram Micro Frameworks biedt de distributeur zijn diensten aan bij de grote klonen-bouwers, volgens director of sales Harry Noorlander. ,,Het overleg met Dynabyte is inmiddels ver gevorderd. We hebben een testcase uitgevoerd en daarover waren ze zeer tevreden, zowel voor wat betreft de kosten als de geringe uitval. Als deze deal doorgaat betekent dat dat we per jaar 30- tot 35 duizend Shi-Tec pc's gaan bouwen.'‘ 

Maar Noorlander heeft nog meer ijzers in het vuur. ,,We praten met Sky-computers, een merk dat vooral in Engeland in grote aantallen door Dixons wordt verkocht. En er zijn contacten met Vobis. Tenslotte is Highscreen de grootste onder de klonen in Nederland.'‘ 
De kracht van Frameworks zit volgens Noorlander in de flexibiliteit. ,,De hele fabriek is volledig gebaseerd op SAP. We kunnen driehonderd verschillende configuraties kris kras door elkaar heen bouwen voor verschillende klanten'‘ 
 
 

Grote jongens
 

Maar  Ingram  kijkt verder dan de grote jongens. De dealer die nu enkele tientallen of honderden computers per maand in de eigen werkplaats in elkaar zet, kan ook bij de distributeur terecht. Ingram biedt hem de keuze uit zes standaard-configuraties, de zogenaamde white-boxes, en plakt er desgewenst de naam van de dealer op.  
Voor aanpassingen op de standaard-pc's is het configuratie-center neergezet, volgens Noorlander. ,,De dealer die een machine op maat voor de klant wil afmaken, kan dat natuurlijk in zijn eigen werkplaats doen. Maar hij kan het ook aan ons overlaten. Apparaten waar  een dvd-speler in moet, extra geheugen of bijvoorbeeld een snellere videokaart, worden van de pallet gelicht en in het configuratie-center aangepast.'‘ 

Vanzelfsprekend blijft in geval van de white-boxes de keuze van de componenten beperkt tot het Ingram-assortiment. 
Standaard biedt Ingram een jaar onsite-garantie, die in handen wordt gegeven van ICC in Mijdrecht. 

Noorlander heeft een helder beeld van de markt waarop Ingram mikt. ,,Vorig jaar zijn er naar schatting een kleine 500.000 klonen en ‘no-name' pc's verkocht in Nederland. Die markt zal niet veel groeien en de koek wordt maar een keer verdeeld. We willen dus een marktaandeel overnemen van bedrijven als Talcom en Actebis. We gaan absoluut geen dealers binnen halen die nu nog geen white boxes verkopen, want dan kannibaliseren we op onze A-merken.'‘' 

Laser 

 Laser  is een van die bedrijven die ook op de klonen-markt opereert. Commercieel directeur Toine Stapelkamp heeft een ambivalente kijk op Ingram's activiteiten. ,,Naast ons eigen merk produceren we ook pc's voor derden. Die markt is erg grillig. We hebben een productiecapaciteit van ongeveer 70.000 machines per jaar. Aan de ene kant is Ingram nu een concurrent, maar tegelijkertijd kan ik me voorstellen dat wij in een piekperiode een beroep op  hun productiefaciliteit zouden kunnen doen.'‘ 

Laser, in dit spel toch een kleine speler, wapent zich tegen de toenemende concurrentie, volgens Stapelkamp. ,,Dit soort initiatieven bedreigen onze white boxes. Maar wij kennen onze klanten en hun behoeften. Wij willen die band versterken. Daarom gaan we nu ook randapparatuur leveren in een Laser-jasje.'‘  

 Daxis Computers in Deventer staat op het punt zaken te gaan doen met Ingram. Het bedrijf, dat met name de onderwijssector bedient met de installatie van netwerken, Internet-toegang, services en opleidingen, bouwt ongeveer 6000 Daxis-pc's per jaar. 
Aan het eind van het jaar moet die naam veranderd zijn in Daxis-Ingram, volgens directeur Marten Boven. ,,Wij willen de assemblage helemaal afstoten. Ons bedrijf groeit en de mensen die nu de machines in elkaar zetten, kunnen allemaal aan de slag in de netwerk-afdeling. Deze stap past in het toekomstbeleid waarin Daxis wordt omgevormd tot een bedrijf dat oplossingen aanbiedt.'‘ 

Boven ging niet over een nacht ijs bij de keuze voor Ingram Micro. ,,We hebben verschillende aanbiedingen gehad. Belangrijk voor ons is de garantie van continuïteit en de kwaliteitseisen die gesteld worden binnen de fabriek. Wanneer ik een klant toezeg op 1 december te leveren, moeten die machines ook klaar zijn, met de afgesproken componenten, CE-markering en de juiste licenties.'‘ 
Boven bezocht de fabriek in Rosmalen en keerde een white-box binnenste buiten. De kwaliteit beviel hem, maar hij stelt eisen aan de specificaties. ,,We hebben uitgebreid overlegd en Ingram kan aan negentig procent van onze eisen voldoen. Tot de zomer nemen we standaard-configuraties af die we zelf afmaken en aanbieden naast onze eigen machines. Na de zomer zullen we onze specificaties bij hen neerleggen. Op basis daarvan gaan zij voor ons produceren.'‘ 
 

Te duur 

Een hekel punt was de prijs. Boven vond de white-boxes te duur. ,,Wij weten heel goed wat de afzonderlijke componenten kosten. Daarom hebben we uiteindelijk afgesproken dat beide partijen een lijst opmaken van de componenten en bouwkosten. Die optelsommetjes leggen we naast elkaar en op basis daarvan wordt een prijs overeengekomen. Ik wil niet elke maand opnieuw moeten onderhandelen. Dat brengt de continuïteit in gevaar.'‘ 

De klant kan straks bij Daxis via Internet een configuratie samenstellen aan de hand van real-time voorraadgegevens en prijzen. Ingram levert de bestelling in principe de volgende dag af bij de klant. Toch sloot Boven ook een contract af met TNT. ,,We hebben allerlei sluizen ingebouwd die ervoor moeten zorgen dat we onze verplichtingen na kunnen komen. Ingram maakt gebruik van de Nederlandse Pakket Dienst. Mocht daar iets mis lopen of mocht de klant bijvoorbeeld een monitor kiezen die Ingram niet levert dan neemt TNT het over.'‘ 

Ook  Wilhelm Automatisering  onderhandelt met Ingram. Inkoper Gerben van Beek heeft nog twijfels. ,,De pc is voor ons geen core-business, maar onderdeel van een oplossing. Er gaan hier enkele honderden pc's per jaar de deur uit. We voeren nu A-merken als HP en Compaq en daarnaast naamloze computers die we onder andere inkopen bij ICP in Amersfoort. Probleem is dat de behuizing vaak wijzigt. Ingram biedt meer continuïteit.'‘ 

Van Beek kreeg een white-box in huis en was zeer te spreken over de kwaliteit. ,,Probleem was de prijs. Die lag twintig procent boven onze huidige inkoopprijs. Gezien de componenten lijkt het alsof Ingram de white-box wil positioneren naast de A-merken. Maar als wij een kloon leveren, praten we over het ondersegment van de assortimentlijn. Die moet dan ook duidelijk goedkoper zijn dan de HP-machine. De klant wil een A-merk als werkstation. Een Wilhelm MultiMedia System komt als sluitstuk bij de secretaresse op het bureau, ongeacht de kwaliteit. Het is vooral een kwestie van imago.'‘ 
Inmiddels heeft Ingram een beduidend lagere offerte uitgebracht. 
 

Kapers 

Maar er zijn kapers op de kust.  CHS Electronics  investeert zes miljoen dollar in een verbouwing van het centrale magazijn in Helmond tot een productiehal met een capaciteit van 1,4 miljoen pc's per jaar. European Director Assembling Facilities and Privat Label Pedro Salazar geeft aan dat de fabriek in december op volle toeren moet draaien. ,,We beginnen in juli met de halve capaciteit. Veertig procent van de productie gaat naar A-merken, twintig procent wordt gebruikt voor ons eigen Yakumo-merk en het overblijvende deel is bestemd voor white-boxes.'‘ 

Voorlopig mikt CHS op de Benelux, Duitsland, Frankrijk en Engeland, volgens Salazar. ,,We praten met verschillende klonen-bouwers om hun productie over te nemen. Daarnaast gaan we ons ook actief richten op dealers die nu nog geen eigen merk voeren. In principe gaat het in geval van de white boxes om standaard configuraties die de dealer zelf op maat kan afmaken. De dealer moet zich in een markt waar de prijzen onder druk staan richten op toegevoegde waarde, op consulting, software noem maar op. Wij leveren de basis-pc goedkoper dan wie ook in Europa.'‘ 
Volgens Salazar heeft de recente financiële crisis bij CHS geen gevolgen voor het project. 

Vergeleken met de grote aantallen waarmee CHS en Ingram schermen, zet  Computer2000 slechts de eerste voorzichtige stapjes. Rob Burgerhoudt, business manager van de nieuwe afdeling pc-componenten, hoopt in juli met de productie van white-label pc's te beginnen. ,,We gaan in onze fabriek in Aalst, België, computers assembleren voor IBM en HP. Met de capaciteit die we daar over hebben, gaan we ons op de klonen richten. Bovendien zijn we in onderhandeling om een fabriek in Nederland te openen. Voorlopig ligt de capaciteit in België op ongeveer duizend stuks per maand. In eerste instantie richten we ons op de dealer die pakweg 250 pc's per jaar in elkaar zet. Maar als we volgend jaar flink grotere aantallen kunnen produceren willen we ook de retailmarkt op. Overigens zal dat altijd zijn onder de naam van een dealer. We hebben geen intentie om met een eigen merk te komen.'‘ 
 

Internet 

Ook bij Computer2000 speelt Internet een grote rol, volgens Burgerhoudt. ,,De klant moet uiteindelijk op zijn scherm een configuratie samen kunnen stellen. De policy is wel dat we negentig procent van de componenten uit eigen koker moeten kunnen leveren. Het is de bedoeling dat we hierdoor ook meer componenten gaan verkopen.'‘  

 Bird Electronics in Ede produceert ongeveer 250 Bird-pc's per jaar en voldoet dus perfect aan  
het profiel dat Burgerhoudt schetst. Toch piekert directeur Jan Oudshoorn er niet over om de assemblage uit handen te geven. ,,Onze kracht ligt in onderhoud en dienstverlening. In eigen huis kunnen we de kwaliteit in de gaten houden en als er onverhoopt toch problemen mochten zijn, lossen we die direct op bij de klant. Onze ervaring is dat dat bij A-merken vaak nogal wat tijd kost. En als de oorzaak van het probleem aan de software ligt, sturen ze alsnog een rekening. Op die manier wil ik mijn producten niet verkopen. Wij lossen dat kosteloos op.'‘ 

Eventuele prijsvoordelen kunnen Oudshoorn niet over de streep trekken. ,,De prijs is niet zo belangrijk, ook niet voor onze klanten. Het gaat om de relatie en het vertrouwen. Pas als we er hier geen tijd meer voor zouden vinden, komt uitbesteden aan de orde. Maar dan praat je toch gauw over een productie van duizend pc's per jaar.'‘ 

Harrie Noorlander van Ingram Micro kent de argumenten. ,,Als een dealer concludeert dat het renderend is om zelf dertig pc's per maand in elkaar te zetten, vergeet hij de helft van de kosten mee te tellen. Dan zijn het studenten die assembleren of hij staat zelf na zessen achter de werkbank. Een pc tien keer in- en uitpakken en afmaken kunnen ze beter aan ons over laten. Ik denk dat de meeste dealers binnen een jaar tot diezelfde conclusie zullen komen.'‘ 
 
 
 
ziet u geen menubalk links?
 klik dan hier!