Europa is een maatje te klein voor Computer 2000. De echte spelers op de IT-markt denken mondiaal. De Duitse eigenaar Klockner, onderdeel van VIAG, deed tachtig procent van de aandelen van Europa's grootste IT-distributeur over aan Tech Data in ruil voor deelneming in deze Amerikaanse gigant en een handvol obligatieleningen. De nieuwe combinatie is naar eigen zeggen goed voor een jaaromzet van dertig miljard gulden. 
Ook de absolute nummer 1in de wereld, Ingram Micro, gelooft heilig in verdere schaalvergroting. Volgens vice-president H. Maljaars zorgt de korte levenscyclus van de produktplatformen voor prijsontwaarding en lagere marges. Een doos op de plank laten liggen kost geld. Ingram zet dan ook in op een nieuw distributie-systeem. In de voormalige Tulip-fabriek worden binnenkort machines op bestelling in elkaar gezet. Van confectie naar maatpak.
 

 Groot, groter, grootst

door Peter Lievense
 

Toch is niet de hele buit voor de zware jongens. Marktonderzoeker Gartner onderkent dat de bovenkant van de markt tussen enkele grote spelers verdeeld zal worden, maar analiste Beate Hohmann wijst erop dat de kleine reseller en eindgebruiker liever in zee gaan met distributeur om de hoek. Een Italiaan doet nu eenmaal niet graag zaken op zijn Amerikaans. 
Het zijn vooral de middelgrote distributiebedrijven die de klappen gaan krijgen. Te klein voor het tafellaken en te groot voor het servet.

Computer 2000 had Europa in de zak. Maar de top van het VIAG-conglomeraat wilde een voet aan de grond in Amerika volgens Ed Bindels, marketing manager bij Computer 2000. "VIAG had eerder AmeriQuest overgenomen, maar dat draaide op verlies uit, en uiteindelijk moest dit bedrijf weer worden verkocht. Hun visie is duidelijk: een grote distributeur zal alleen overleven wanneer die mondiaal opereert. Dus moest Computer 2000 maar naar Amerika. Weliswaar zaten we al in Zuid-Amerika, maar het grote geld gaat om in de Verenigde Staten."
De overname van Computer 2000 door Tech Data maakt het bedrijf tot de op een na grootste distributeur in de wereld, al spreekt Bindels liever over een ‘samengaan'. "Ons bedrijf is niet veel kleiner en VIAG neemt aandelen in Tech Data en krijgt een zetel in het bestuur. Verder blijven de verschillende vestigingen gewoon onder hun eigen naam bestaan. We opereren nauwelijks op elkaars markten. Het grote voordeel van de schaalvergroting is het efficiënt logistiek apparaat. Daardoor krijg je heel korte voorraden. Nu al liggen de apparaten bij ons niet langer dan achttien dagen op de plank. En een groot bedrijf als het onze moet de omzet toch halen uit de marges op de doosjes."

Analiste Beate Hohmann van marktonderzoeksbureau Gartner Group voorziet dat aan de top alleen enkele grote distributeurs overblijven. "Er ontstaat een gespleten markt. De grote bedrijven consolideren hun positie door overnames. Uiteindelijk blijven er maar een paar over. Maar er zijn heel veel kleine ondernemingen. In de Europese Unie opereren momenteel 40.000 distributeurs en resellers. Wanneer er een kleine verdwijnt, komen er drie voor terug."
Hohmann verklaart de sterke positie van de kleine ondernemingen vooral uit de culturele verschillen. "Kleine dealers en hun klanten doen liever zaken met een lokale distributeur. Ze kennen elkaar, hun gewoontes, ze spreken dezelfde taal. Daardoor wordt het contact persoonlijker. De grote distributeurs die door Amerikaanse bedrijven zijn overgenomen, nemen uiteindelijk ook de Amerikaanse manier van zaken doen over. En een Italiaan wil nu eenmaal op zijn Italiaans zaken doen."
Het midden-segment zal uit de markt verdwijnen, analyseert Hohmann. "Zij wagen zich op de high-volume markt, maar zijn ze te klein om met de mondiale bedrijven te kunnen concurreren. Tegelijkertijd zijn ze te groot geworden om de persoonlijke relatie van de kleine distributeur in stand te houden."
 

Datelcom in Houten is nog klein genoeg om op persoonlijke voet met de klanten om te gaan. Volgens marketing manager Shanti Orie is voor haar klanten de prijs niet het zwaarst wegende criterium. "Als het alleen om de prijs ging, zou iedereen naar Computer 2000 gaan. Maar wij bieden meer. Wij hebben een mens tot mens relatie met onze klanten en dat klikt. We organiseren workshops voor kleine groepen en we hebben uitgebreide service. Het gebeurt regelmatig dat resellers producten hebben betrokken bij grote distributeurs en uiteindelijk bij ons aan de telefoon hangen met problemen waar ze bij hun distributeur geen gehoor mee krijgen."
Toch denkt Orie dat ook Datelcom de horizon moet verbreden. "We zien meer lokale distributeurs Europees gaan. Schaalvergroting vergroot het inkoop volume en beperkt de risico's. Maar we kunnen daarin niet zelfstandig opereren. We zijn een dochter van Getronics. Zij hebben recent distributeurs overgenomen in Noorwegen en Spanje, maar tot dusverre is er nog geen samenwerking. Dat moet vanuit Getronics gestuurd worden."

Landis is wel zelfstandig en gaat de sprong wagen. In april werd het bedrijf op de beurs gelanceerd om geld te verwerven voor de Europese expansie. Directeur marketing Berry Clemens noemt de beursgang een succes. "Het heeft zeventig miljoen additioneel kapitaal opgeleverd. De grootste kopers waren het Orange Fund en ABP, sterke partners voor onze plannen. We willen binnen twee jaar een Europese dekking hebben van 85 procent. De Benelux is goed voor acht procent, Duitsland voor 23 procent en Frankrijk en Engeland allebei ongeveer twintig procent van de Europese markt. Met Scandinavië worden die landen onze focus. We zitten hier uitstekend, want tenslotte is Nederland de logistieke gateway naar Europa.."
Landis wil niet de zoveelste distributeur worden die de grote namen levert. Clemens denkt de concurrentie een stap voor te zijn door nadrukkelijk de C tussen de I en de T te voegen. "Telecommunicatie en datacommunicatie groeien naar elkaar toe. Nu hebben we nog verschillende disciplines voor netwerken, telecommunicatie en Internet, maar binnen enkele jaren moet dat een afdeling worden. We hebben pas een contract afgesloten met Motorola en we praten met Lucent. Wanneer de klanten ontdekken dat een telefooncentrale draait op een server met Unix en dat ISDN eigenlijk gewoon een duur netwerk is waarop voor tachtig procent datapakketjes wordt getransporteerd via LAN-LAN koppelingen, hebben wij beide disciplines onder een dak. Wij bieden straks de switch van de toekomst, op Intel en NT of op Unix. De partner van de dealer wil straks gewoon de hardware, de software en de ondersteuning en opleiding geïntegreerd zien."

   
Maar veelal heeft een distributeur weinig keus. Leveranciers zijn selectief, volgens Gartner-analiste Hohmann. "De leveranciers kiezen steeds meer voor een kanaal met enkele grote distributeurs, in plaats van levering aan de resellers of aan veel kleine distributeurs. Dat bespaart enorm op overhead voor training en support. Dat laten ze liever aan de partners over. Daarnaast is de korte afzettijd van levensbelang."
Datelcom ondervond de trend van groot naar groter bij de leveranciers aan den lijve, aldus Orie. "Wij zijn indertijd in Nederland begonnen met Novell, maar uiteindelijk zijn we buiten de boot gevallen. We leveren het nog wel, maar we zijn geen officieel distributeur meer. Maar we staan sterk met een aantal andere merken. We zijn de enige in Nederland die zowel Compaq als Digital voert. Na de overname geeft ons dat een voorsprong. Daarnaast bieden we als enige het volledige pakket van HP voor zowel Unix als NT. Wanneer we met HP om de tafel zitten presenteren we ons wel als Getronics-Datelcom, dat maakt je toch betrouwbaarder als partner."

De boodschap van vice-president H. Maljaars van Ingram Micro klinkt dreigend. "De lokale distributeur komt er niet door alleen maar op kleine resellers te gokken. Een groot deel van onze klanten zijn nu juist die kleine dealers. De lokale distributeur zal zich moeten specialiseren."
Maljaars spreekt niet alleen over schaalvergroting en internationalisering, maar vooral van een herschikking van taken. "Alle key-spelers zijn global. De leveranciers willen vooral snel afzetten. Elke drie maanden verandert het produktplatform. De producten hebben dus een hele korte levenscyclus. Dat jaagt het hele proces aan. Er kan dus niet meer op voorraad geproduceerd worden. In de auto-industrie speelt hetzelfde, alleen daar kunnen de leveranciers het zich permitteren om een levertijd van drie maanden aan te houden. Dat kan niet in onze sector. Daarom gaan we in de Tulip-fabriek in Den Bosch voor verschillende van onze leveranciers assembleren. Door elektronische integratie gaan we het hele proces verkorten. Wanneer de reseller iets verkoopt, bestelt hij dat via Internet en dan zetten wij de machine op maat in elkaar."
Volgens Maljaars komt de schaalvergroting ook voort uit de vraag van de partners. "De internationale resellers hebben internationale klanten en die willen een transparante markt. Een klant als Philips wil van zijn dealer in alle landen dezelfde producten en dezelfde dienstverlening."

Michel Meijerink, manager marketing van A-Line, ziet wel degelijk mogelijkheden voor de lokale distributeur. "Ingram gaat pc's in elkaar zetten omdat de marge op de doosjes minimaal is. De grote bedrijven mikken op de international-sales en de marges die de high-volume opleveren. Maar wij halen een belangrijk deel van onze omzet uit de ondersteuning van de marketing van onze partners. Wij doen aan marktontwikkeling van segmenten die voor hen niet belangrijk zijn. Veertig procent van onze zaken gaan via external-sales; account-managers die op pad zijn om de klanten te bezoeken. In het Amerikaanse model is daar geen ruimte voor. In onze visie is het persoonlijk contact belangrijk. Wij leveren geen commodities."
A-Line laat de grote merken dan ook links liggen volgens Meijerink. "We hebben nu al vier jaar lang elk jaar een groei van veertig procent. En dat willen we doorzetten, maar niet met extra lijnen. We voeren geen HP, IBM of Compaq; dat is te gecommoditeerd. Bij die bekende producten waar al een markt voor is, gaat het vooral om de logistiek, dat laten we aan anderen over. Maar we zijn bijvoorbeeld wel in zee gegaan met Xerox. Tot voor kort leverden die direct aan de resellers. Nu kiezen ze voor een distributie-kanaal omdat ze dan niet meer al die resellers hoeven te ondersteunen. Maar om zo een kanaal op te zetten heb je een juist een lokaal sterke distributeur nodig die de resellers overtuigd, die de markt opbouwt. Daarvoor is die persoonlijke band met de dealers nodig."        
Meijerink gelooft dus in de lokale distributeur, maar hij ziet wel een voorwaarde. "Samen sta je sterker. Lokale bedrijven hebben een markt maar ze moeten wel onder een paraplu zitten. Wij werken samen in het Distribution Network Alliance (DNA) dat biedt inkoopvoordelen en de leveranciers zijn eerder geneigd om bij te dragen in de marketingcampagnes. Ze komen eerder over de brug wanneer ze omde tafel zitten met een partij die in vijf landen is vertegenwoordig. Daarnaast delen de leden marketingactiviteiten. Een list die in het ene land werkt, doet het vaak ook in een ander land. Vooralsnog zijn de deelnemers in DNA financieel juridisch gescheiden, maar misschien komt het nog weleens tot een uitwisseling van aandelen."
Ed Bindels van Computer 2000 ziet het meer zwart-wit. "Op de langere termijn kunnen alleen de allergrootsten nog concurreren. Wij werken er ook hard aan om de klant op maat te bedienen. Weliswaar kunnen we door de schaalgrote iets minder aandacht bieden, maar ons dienstenpakket wordt steeds flexibeler. Sinds kort bieden we bijvoorbeeld lease-mogelijkheden waar de partner, anders dan bij de leasefaciliteiten van bijvoorbeeld HP, ook wat aan verdiend. Uiteindelijk blijven alleen de allergrootsten over, de global spelers, en de kleine aanbieders die zich specialiseren. Het is gewoon: get big, get niche or get out."