uit Computer Partner nummer 12, 1998.

Een tekort aan harde schijven dreigt het traditionele feestje tijdens het voor de pc-bouwers zo belangrijke vierde kwartaal te bederven. De door grote verliezen geplaagde leveranciers kijken de kat uit de boom, ondanks de sterk toegenomen vraag. Niet voor niks werd er eind september een truck met 11.520 Quantum schijven, in de populaire 3.2 gigabyte-klasse, gekaapt. Voor de producent misschien zo gek nog niet, schertst IDC-analist Bob Peyton. ,,Als ze tegen kostprijs zijn verzekerd, levert dat misschien meer op dan de verkoop.'
 
 

                                       Misdaad loont niet, of toch wel?
 

door Peter Lievense.

Ondanks de ironie slaat de analist de spijker op de kop. Het tekort vindt een directe oorzaak in de extreem lage prijzen. Een tekort dat volgens Richard Jonker, general manager Benelux bij distributeur Karma, de komende maanden wel eens tot dertig procent van de vraag zou kunnen oplopen. ,,De piek in de verkoop van desktop-harddisks ligt onder de 120 dollar tegen 160 dollar twee jaar geleden. Als je nu geen schijf hebt van 3 gigabyte voor 115 dollar tel je niet mee. De bruto marges van de producenten zijn gezakt van plus 25 naar min 25 procent. Hoewel de vraag, zeker de laatste maanden, enorm is gestegen, hebben ze de productie niet opgevoerd. Want hoe meer je verkoopt onder de kostprijs, hoe groter je verlies is.'
De prijsdaling werd drie jaar geleden ingezet door nieuwkomers op de toen nog lucratieve harde schijven markt als Samsung, Fujitsu en Maxtor, die met een agressieve prijspolitiek een deel van de markt wilden veroveren. De prijs werd later verder onder druk gezet door een stagnerende groei van pc's, de opkomst van de goedkope pc met goedkope schijven en de crisis in Azië.
De strijd om het marktaandeel werd volgens Dataquest-analist Robin Burke gevoerd met volumes. ,,De producenten hebben de markt overschat. Ze gingen ervan uit dat degene die de grootste volumes kon produceren ook het grootste marktaandeel zou krijgen, maar daarbij zijn ze de vraag uit het oog verloren. Eind vorig jaar lagen er meer dan twaalf miljoen schijven op de planken.'
De jaarcijfers bezorgden de hard-diskfabrikanten een koude douche. Marktleider Seagate bijvoorbeeld leed in de laatste twee kwartalen van het vorig jaar een verlies van maar liefst 420 miljoen dollar, terwijl er ook nog eens driehonderd miljoen moest worden uitgetrokken voor herstructurering. Het bedrijf zette tienduizend man op straat.
Concurrent Western Digital sloot het boekjaar 1998 af met een verlies van 290 miljoen dollar.
Wereldwijd kwamen er vorig jaar naar schatting 126 miljoen harddisks van de lopende band. 
De Europese markt groeide volgens een recent IDC-rapport in de eerste zes maanden van dit jaar met vierentwintig procent, maar de prijzen daalden in dezelfde periode met twintig procent.
IDC schat dat Europa dit jaar veertig miljoen schijven af zal nemen tegen acht miljard dollar. Maar liefst 86 procent gaat voor minder dan 132 dollar (de prijs van een vier gigabyte schijf) over de toonbank.

Een prijs die volgens IDC-analist Bob Peyton onder de kostprijs ligt. ,,Dat geldt voor meer dan de helft van alle schijven die er op dit moment verkocht worden. Alle deelnemers maken dan ook verlies. Het tekort aan hard-disks is geen gevolg van een gebrek aan componenten, of productiecapaciteit, maar simpelweg een zakelijke overweging. Ze hopen door nu de omzet te beperken op termijn de markt winstgevend te maken. Maar niet iedereen doet mee. Een van die kleinere spelers heeft pas nog een OEM-deal afgesloten om vier gigabyte schijven te leveren tegen 125 dollar. Op die manier blijft herstel van de markt natuurlijk uit.'
Jan Puchert, marketing director Europe voor Western Digital, erkent dat de productiebeperking bedoeld is om de prijzen op te drijven. ,,Natuurlijk zijn alle leveranciers voorzichtig, er zijn gevoelige verliezen geleden. De productie is niet verlaagd, maar er wordt niet gereageerd op de toegenomen vraag. Zeker op het entry-level segment wordt verlies geleden. We zoeken allemaal naar winstgevende segmenten. Dan kom je uit bij de grotere capaciteiten. Wanneer een consument geen 3.2 schijf kan krijgen, is het een kleine stap naar een 4.3 of groter. Maar in de business-to-business sector ligt dat moeilijker.' 

Vooral Western Digital heeft volgens Karma-manager Jonker belang bij een verschuivende markt. ,,Seagate maakt nog winst op de multi-user schijven, in dat segment spelen deze problemen niet zo sterk. Quantum doet het goed met de 5 1/4 inch-Bigfoot schijven die ze als enige leveren. Veel multimedia-systemen als de Compaq Pressario en de HP Brio zijn hier mee uitgerust. IBM valt helemaal buiten dit verhaal. Dat bedrijf richt zich op technologische voorsprong en levert nauwelijks onder de zes gigabyte. Daarnaast zijn ze met Toshiba alleenheersers op het gebied van de 2 ½ inch-schijven voor de notebooks.'
De nieuwe lichting hard-diskproducenten kiezen voor een andere marktbenadering volgens Jonker. ,,Zij doen niet zozeer zaken met de grote distributeurs en OEM's. Afhankelijk van het aanbod zoeken ze de klanten erbij. Ze gaan zelf achter de regionale OEM's aan. Voor de dealer of system integrator is dat niet altijd een voordeel. Wanneer je niet zo een grote partij bent, moet je maar afwachten of je altijd bij bijvoorbeeld Fujitsu terecht kunt. Op dit moment lijkt het erop dat Fujitsu zijn harde schijven vooral in de eigen pc's bouwt. Heel wat Fujitsu-klanten kopen nu bij mij Seagate-schijven.'

Marc Bense, directeur van CT+T Computer Technology, kreeg nul op het rekwest toen hij de gebruikelijke bestelling Fujitsu-schijven plaatste. ,,Vanmorgen bleek tijdens de inkoopronde dat de capaciteit die ik nodig had niet beschikbaar was. Fujitsu kan nauwelijks iets anders leveren dan de 4.3 gigabyte. Dit formaat past niet in onze lijn. We leveren met 2.1 als basis en de 3.2 als meest verkochte opslag. Dan springen we naar 6.4 en tien gigabyte. Wij willen elke week dezelfde componenten gebruiken en ik ben een enthousiast Fujitsu-gebruiker.  De boodschap vanmorgen was dan ook uiterst onplezierig.'
Bense wijkt uit naar andere merken. ,,Ik denk dat we tijdelijk overstappen naar Quantum Fireball voor de kleinere capaciteit en Western Digital Caviar voor de grotere opslag. Maar uit het voorbij komende faxverkeer leid ik af dat ook de andere leveranciers niet mee alles kunnen leveren wat er gevraagd wordt.'

Ook bij het handelsbedrijf Optiland zijn tekorten merkbaar, volgens in- en verkoper Iwan Casander. ,,Vooral de 3.2 van alle merken is schaars. Afgelopen vrijdag heb ik er nog 4000 kunnen kopen en ik was ze gelijk weer kwijt. Maar het wordt steeds moeilijker om ze te pakken te krijgen. Ik denk dat het binnen een week afgelopen is.'
Al kan degene die diep in de buidel wil tasten natuurlijk altijd terecht bij de traders, weet Casander. ,,De fabrikanten leveren niet voldoende. De handelaren houden partijen die ze hebben zoveel mogelijk vast in afwachting van een hogere marktprijs. We kunnen er straks nog wel aankomen, maar dan betaal je voor een 3.2 bijna net zoveel als voor een 4.3 gigabyte-schijf.'

Groothandelaar in opslag Karma is met 23 vestigingen in Europa en het Midden-Oosten een grote speler op de harde schijvenmarkt. Volgens Jonker levert Karma de helft van alle harde schijven die in Nederland via het kanaal hun weg vinden. ,,Die gaan vooral naar system integrators, meestal via de tussenhandel. We schatten dat er drieduizend bedrijfjes zich daar mee bezig houden. Dat zijn meest lokale dealers die de lokale markt bedienen; een mengeling van automatisering, business-to-business en verkoop aan particulieren. Het klinkt misschien niet zo sensationeel, maar hun klonen maken wel de helft van de markt uit.'
Juist voor die groep ziet Jonker problemen. ,, Ik weet hoeveel schijven ik per maand verkoop en ik kan nu al zien dat ik dat de komende maand niet ga halen omdat ik ze simpelweg niet krijg. Dat is voor veel system integrators een probleem. Ik ken iemand die 2000 pc's had verkocht in het kader van een pc-privé project. Op moment van leveren was het type harde schijf dat hij had toegezegd niet leverbaar. Noodgedwongen moest hij voor dezelfde prijs grotere schijven inbouwen. Dat kostte hem 2000 keer twaalf dollar en daarmee was hij zijn marge kwijt.'
Dat de nood hoog is bewijst volgens Jonker de diefstal van de truck met Quantum-schijven. ,,In die vrachtwagen zaten meer dan elfduizend 3.2 gigabyte Ultra ATA harddisks; het type waar op dit moment de meeste vraag naar is. Dan praat je over ruim een maand omzet voor Quantum in Nederland. Het kan niet anders of daar zitten malafide bedrijven uit deze branche achter.'

Samsung was enkele maanden eerder het slachtoffer van een vrachtwagen-kaping, volgens Vincent van der Laan, verantwoordelijk voor de harddiks bij de Nederlandse vestiging van het Koreaanse bedrijf. ,,In die truck lagen 22.000 harde schijven. Het lijkt erop dat het grijze circuit dat zich eerst rond de cpu's ophield, nu het oog heeft laten vallen op de harddisks. De tekorten maken het alleen maar interessanter voor de georganiseerde misdaad.'
Van der Laan geeft toe dat ook Samsung niet aan de vraag kan voldoen. ,,Vooral met de 3.2 gigabyte hebben we problemen. De vraag schuift nu op naar de 4.3, ik verwacht dat die ook schaars zullen worden. Maar ik denk niet dat het een groot probleem is voor onze klanten. De consument betaalt zonder morren een paar tientjes meer voor een grotere schijf en de system integrator kan de meerprijs compenseren met de dalende prijzen van de andere componenten. Bovendien kan een regelmatige afnemer natuurlijk op basis van marktvoorspellingen afspraken maken met zijn distributeur over aan te houden voorraden'
Van der Laan geeft toe dat Samsung nog steeds concurreert met lage prijzen. ,,Normaal rekenen we de kostprijs plus een marge. Maar nu iedereen bezig is om zijn marktaandeel te behouden, kijken we meer naar de prijzen in de markt. Maar we kunnen onze producten op de markt zetten tegen een concurrerende prijs zonder dat we al te veel verlies lijden.'
Van der Laan ontkent dat Samsung op de OEM-markt geen rol van betekenis speelt. ,,In de Benelux hebben we onder andere contracten met Laser. Daarbuiten ook met andere hardware-leveranciers.' Van der Laan geeft toe dat het gerucht dat Samsung zaken gaat doen met Compaq op waarheid berust.

Dataquest analist Burke gelooft niet dat de druk op de markt voor een stabilisering van aanbod en  prijzen zal leiden. ,,Dat zal zeker dit jaar niet meer gebeuren. Er liggen nog steeds voorraden op de planken, al gaat dat voornamelijk om relatief verouderde harddisks. Daarnaast zijn er nog steeds partijen die met zeer lage prijzen een agressieve concurrentiestrategie voeren. Ervaring leert dat pas wanneer een product minstens vijf weken niet leverbaar is de prijs stabiliseert. Dat zie ik in deze markt voorlopig niet gebeuren.'   
Jonker heeft meer vertrouwen in de nabije toekomst. ,,De prijzen van de producten tussen de drie en zes gigabyte zijn de laatste weken niet meer gedaald. En die voorraden kleinere schijven kunnen de leveranciers aan ons kwijt. Bij onze vestigingen op de Balkan en in het Midden-Oosten gaan de 1.7 en 2.0 schijven nog met containers tegelijk de deur uit.'