Redden wat er te redden valt. Zo schetst een cynische dealer de pogingen van de distributeurs om te voorkomen dat het kanaal gedempt wordt. Financiële regelingen moeten de resellers kans geven op een gezonde groei om zo de directe concurrentie te weerstaan. De vendors wedden op twee paarden met enerzijds voordelige kredieten richting het kanaal en anderzijds directe acties.

Reseller steeds vaker agent van de distributeur

Voor het kalf  verdronken is..

door Peter Lievense

De kosten om voorraad aan te houden drukken zwaar op de balans van de reseller. Daardoor zijn vaak niet voldoende liquide middelen voor handen om een groot project waar veel hardware mee gemoeid is, of een onstuimige groei die om nieuwe werknemers schreeuwt, te financieren. Traditioneel restte dan de gang naar de bank of naar de factormaatschappij.
Meer en meer begeven nu ook de vendors en de distributeurs zich op de financiële markt. Hun tarieven en flexibiliteit zijn veelal gunstiger dan die van de traditionele financiers. Toch is er de nodige weerstand onder de handelaren. Ze willen geen leverancier die over hun schouder meekijkt. En als het gaat om de nieuwe rol als agent van de distributeurs zijn ze bang dat de band tussen distributeur en eindgebruiker weleens zo innig zou kunnen worden dat zij niet meer nodig zijn.
 

Robert Stamsnijder, commercieel directeur bij  NMB-Heller, denkt dat de nieuwe bankiers wat al te lichtzinnig in het vak stappen. ,,Wij gaan toch ook geen pc's bouwen? Financieren is een vak, en wij beheersen die tak van sport uitstekend. Dat het bijvoorbeeld met IBM Global Finance en HP Finance in Amerika goed gaat, betekent dat nog niet dat het hier ook lukt. Europa is een heel andere, zeer gedifferentieerd markt. Maar goed wie weet. IBM heeft in ieder geval goed personeel, want dat hebben ze deels bij ons weggehaald.'‘

NMB-Heller telt ongeveer tachtig IT-bedrijven als klant. Samen zijn ze goed voor twaalf procent van de 16 miljard gulden die de financier hier jaarlijks omzet.
Stamsnijder financiert liever niet met de voorraad als onderpand. ,,Bij een groothandel in banden doe je dat makkelijker. Een band is zwart en de modellen gaan tien jaar mee. Maar met computers is het net als met vis; de tijd knaagt eraan. Bovendien gaat het vaak niet om vrije voorraden, maar zijn ze geleverd op een leverancierskrediet.'‘

NMB-Heller financiert op de debiteuren. De limiet is in principe tachtig procent van de uitstaande vorderingen. De banken remmen de groei van succesvolle IT-ondernemers meent Stamsnijder. ,,De bank kijkt naar de terugbetaalcapaciteit. Maar als je groeit heb je juist elke keer meer geld nodig om je werkkapitaal te financieren. Zeker in geval van een onverwacht groot  project  kom je met een regulier bankkrediet niet uit.'‘ 
 

Kredietplafond

NMB-Heller houdt dagelijks zicht op de financiële situatie van de klant en past het kredietplafond desnoods per dag aan. Exact biedt daarvoor kant en klare NMB-Heller modules.
Veel dealers lopen er niet mee te koop dat ze bij een factormaatschappij hebben aangeklopt. Stamsnijder voorziet ze desgewenst van een onderwater-financiering. ,,Normaal werken we met open systemen waarbij wij het credit-management regelen. Maar we bieden ook een confidentieel systeem waarbij de buitenwereld niet kan zien dat wij zaken doen met de dealer. Vanzelfsprekend is de bankrekening van de reseller dan juridisch van ons.'‘

Stamsnijder vindt niet dat hij veel eisen aan zijn cliënten stelt. ,,Het bedrijf moet enig volume hebben; een omzet vanaf vier miljoen gulden. Verder kijken we naar de rentabiliteit en naar de merken en klanten, of de toegevoegde waarde. Het moet wel een fatsoenlijke zaak zijn.'‘

IBM Commercial Finance richt zich sinds kort ook op de ‘second tier'. Nadat een dealer kredietwaardig is bevonden is een financiering tot honderd procent mogelijk. IBM financiert naar keuze met voorraad of debiteuren als onderpand.
Dat onderpand kan uit IBM-apparatuur bestaan, maar ook uit non-IBM goederen aldus manager Theo van Vilsteren. ,,In dat geval gaat het om maatwerk en kijken we naar het IBM aandeel en de aard van het bedrijf.'‘

Primair doel is de omzetgroei te simuleren. Groeit de omzet, dan groeit IBM mee zo luidt de achterliggende gedachte. De rentetarieven zijn dan ook zeer concurrerend vergeleken met de traditionele financiers. 

De grote distributeurs, als Actebis, Computer 2000 en Copaco, hanteren tegenwoordig voor kredietwaardige klanten een rentevrije betalingstermijn van dertig dagen. Actebis geeft de vendor-kortingen, die het zelf ontvangt vanwege directe betaling, door aan de klant. Deze korting vervalt bij een uitgestelde betaling. In uitzonderingsgevallen zijn de distributeurs genegen die termijn op te rekken naar zestig dagen, al wordt er dan wel rente in rekening gebracht. 
 

Contant betalen

Krediet mogelijkheden te over, zo lijkt het, voor de dealer die uit zijn jasje groeit. Comland Automatisering in Erica, Drenthe, is zo een bedrijf. De omzet groeit vijftig tot honderd procent per jaar. Met een omzet over het vorig jaar van 1 miljoen gulden hoeft Comland echter niet bij NMB-Heller aan te kloppen. Bij de distributeurs moet directeur Arnold Juffer meestal contant betalen. ,,Wij assembleren de systemen zelf en kopen componenten in. De grote distributeurs zijn vaak duurder dan de kleinere waar wij inkopen doen. Bovendien heb ik slechte ervaringen met die grote bedrijven. Wij zijn te klein of zij te groot; in ieder geval zijn het voor ons geen fijne zakenpartners. Maar onze distributeurs eisen contante betaling en in een enkel geval betaling binnen acht dagen.'‘

Juffer zou graag extra werkkapitaal tot zijn beschikking willen hebben om bijvoorbeeld een extra werknemer in dienst te kunnen nemen. ,,Met een man erbij zouden we heel wat extra omzet kunnen genereren. Het is moeilijk om de groei financieel bij te houden. Enkele dagen geleden ben ik met de bank een verhoging van ons kredietplafond overeen gekomen.'‘
Ook IBM Commercial Finance biedt geen uitkomst voor Juffer. ,,Als ik een netwerk-offerte moet uitbrengen en ik neem daar IBM-systemen in op, dan komt de prijs dertig tot veertig procent hoger uit dan wanneer ik onze eigen systemen begroot. Ik wil mezelf niet uit de markt prijzen.'‘

Copaco is een van die distributeurs die meedenkt met de dealer in nood. Behalve de rentevrije betalingstermijn van dertig dagen, en de zestig dagen met rente termijn voor uitzonderlijke projecten, wijst commercieel directeur Evert van Engelen zijn klanten ook op de vendor-programma's. Toch ziet hij weinig animo voor de financiële diensten van de fabrikanten. ,,Als het gaat om single-vendor programma's waarbij de fabrikant alleen zijn eigen producten financiert, zijn er natuurlijk praktische problemen. Het is administratief zeer complex om bijvoorbeeld een order die uit producten bestaat van verschillende vendors door verschillende partijen te laten executeren. De voordelen wegen dan bij lange na niet op tegen de nadelen. Bovendien komt de klanten-intimiteit in het gedrang wanneer ook de eindgebruiker in de afhandeling wordt betrokken. Die kan dan twijfelen aan de solvabiliteit van zijn dealer.'‘
 

Achter de schermen

Copaco werkt achter de schermen aan een nieuw programma: Off-Balance. Samengevat komt het erop neer dat de dealer de financiële afhandeling overlaat aan Copaco en een ‘fee' ontvangt. Van Engelen somt de voordelen op. ,,Vaak is het zo in de dienstverlenende sector dat een reseller hardware levert op een strategisch verantwoord winstniveau, waarbij financiële ratio's ontstaan op de balans die niet door iedereen even enthousiast ontvangen worden. De reseller ontvangt van ons een marge die hij zelf vaststelt. Maar in plaats van een geringe bruto winst kan hij nu een maximale bruto winst opvoeren. Bovendien nemen wij de risico's op ons en zorgen we voor het logistieke deel. Met Off-Balance wordt een ondernemer ook niet meer beperkt in zijn groei door derden die zijn kredietlimiet moeten bepalen.'‘

De dealer als agent. Van Engelen onderkent dat bij de dealer de vrees kan bestaan dat hij als schakel wegvalt. ,,We gaan ons met dit programma vooral richten op die klanten voor wie de hardware geen core-business is. Zij houden de klanten-intimiteit. Bovendien geven wij in de overeenkomst een keiharde garantie met boeteclausule dat we van het geschonken vertrouwen geen misbruik zullen maken.'‘

Computer2000 werkt al langer met het ‘agent-model', maar spreekt van het ‘margin improvement program'. Jos Beernink, sales director bij  Computer2000, is wat terughoudend met het begrip ‘agent'. ,,Er zijn ook distributeurs die daar een heel andere invulling aan geven. Die sturen hun eigen accountmanagers naar de top-100 bedrijven om een deal af te sluiten. Om vervolgens te voorkomen dat het kanaal op zijn achterste benen gaat staan, wordt er bij de financiële afwikkeling tegen een vergoeding een reseller bij betrokken.'‘

C2000 blijft op de achtergrond bij het margin improvement program, aldus Beernink. ,,De dealer doet zaken met de eindgebruiker en meldt ons financieringsbedrijf Finance2000 vervolgens wat hij heeft verkocht. Zij verzorgen de facturering en maken naar de dealer de door hem zelf vastgestelde marge over. Wij worgen vervolgens voor de inning.'‘

In principe kunnen ook kleine dealers bij C2000 terecht voor deze regeling, volgens Beernink. ,,Nu zijn het nog vooral grote bedrijven bij wie de nadruk op services ligt. Vaak gaat het om bijvoorbeeld vijfhonderd pc's in een keer. Wanneer zo een bedrijf ineens die miljoenen omzet met bijbehorende lage marges op de balans heeft staan, heeft het heel wat uit te leggen. Zeker wanneer het om een beursgenoteerde onderneming gaat. Maar ook kleinere dealers komen er voor in aanmerking. Al hanteren we wel een ondergrens van 25.000 gulden per factuur.'‘
 

Selfsupporting
 

Toch zijn er ook IT-bedrijven die de broekriem zelf ophouden. Automatiseringsbedrijf  Nobel Van Dijk en Partners  in Naarden is volledig selfsupporting volgens directeur Koos Nobel. ,,De voorraad die ik heb gekocht is betaald en de debiteuren die ik heb incasseer ik zelf. Hardware is voor ons een value-add geworden. Om onafhankelijk te zijn en die value-add ook daadwerkelijk te kunnen bieden, heb ik hier voor drie miljoen op voorraad staan. Dat kost geld, maar uiteindelijk betaalt de klant dat.'‘

Nobel vindt dat de distributeurs zich bij hun eigen leest moeten houden. ,,Wij zijn een automatiseringsbedrijf en wij moeten automatiseren. Een distributeur moet leveren wat ze in hun programma hebben staan. Een goede distributeur is diegene die de order die ik vandaag plaats over twee dagen levert.'‘

Nobel begrijpt echter wel wat hen beweegt. ,,Bij iedereen in de branche staat het woord ‘direct' op het voorhoofd. Het dealerkanaal kraakt in zijn voegen. Daarom bedenkt een aantal partijen nieuwe manieren om nog zo lang mogelijk van het kanaal te kunnen profiteren. Maar dat is mosterd na de maaltijd. De opmars van directe verkoop is onomkeerbaar. Dat geldt ook voor ons bedrijf. Wat heb ik voor value-add op de hardware ten opzichte van een vendor die rechtstreeks wil leveren? Gelukkig maakt hardware voor ons iets minder dan de helft van de winst uit. Wij kunnen wel een paar jaar storm verdragen, maar dan moet de wind gaan liggen.'‘
 

ziet u geen menubalk links?

klik dan hier!