Groeien kost geld. IBM hoopt mee te kunnen groeien door de distributeurs dat geld voor te schieten met de voorraad als onderpand. Voorlopig moet er nog wel een IBM-merkplaatje op die voorraad prijken, maar dat zal waarschijnlijk nog dit jaar veranderen.
Big Blue schiet dan onder de duiven van aloude spelers op deze markt als FMN Finance House.
 

Fabrikanten gaan in bankzaken door Peter Lievense

Global Financing is de naam waaronder IBM verschillende financiële diensten aanbiedt aan zowel eindgebruikers als de partners in het kanaal. De afdeling Customers Financing voorziet de zakelijke eindgebruiker al sinds 1984 van allerhande lease- en financieringsmogelijkheden, ook voor niet-IBM producten. 
Vorig jaar april startte Commercial Financing waarmee IBM de distributeurs en resellers bedient. Global Financing is een activiteit van IBM Nederland Financieringen bv, een volle dochter van IBM Nederland NV. Een vestzak-broekzak constructie waarbij het financieringsbedrijf niet primair als doelstelling heeft zoveel mogelijk winst te maken, maar de verkoop van IBM-producten te stimuleren.

Daardoor kan Commercial Financing tegen zeer concurrerende rentetarieven werken, volgens manager Theo van Vilsteren. ,,Onze tarieven liggen lager dan die van de banken. We maken winst, maar bij ons is de winstdoelstelling nu eenmaal minder relevant. Bovendien is IBM als zeer grote onderneming in staat om op de internationale kapitaalmarkt effectief zaken te doen.'‘
Behalve de gunstige tarieven concurreert IBM ook met een hogere kredietlimiet, weet Van Vilsteren. ,,Doordat wij de voorraad als onderpand nemen bij de bevoorschotting kunnen wij tot honderd procent van de voorraad-waarde gaan. De banken gaan meestal niet verder dan zestig procent.'‘
 

Volle dochter

Ondanks het feit dat Commercial Financing een volle IBM-dochter is, gaat het bij de bevoorschotting niet om een papieren constructie. ,,De distributeur bestelt apparatuur en krijgt een factuur. Wij krijgen daarvan een kopie en maken het gefactureerde bedrag direct over aan IBM Nederland. Na afloop van de overeengekomen termijn maakt de distributeur het geld naar ons over.'‘
Inmiddels heeft Commercial Financing de 24 directe afnemers, de ‘first tier', een verruiming van de betalingstermijn aangeboden tot 45 dagen zonder dat daarvoor rente in rekening wordt gebracht. Bovendien heeft Van Vilsteren  met verschillende distributeurs contracten afgesloten waarbij die termijn wordt verlengd. Na  45 dagen wordt rente in rekening gebracht.

BestWare is een van die ‘first tier' bedrijven die de 45 dagen termijn met beide handen heeft aangegrepen, volgens inkoop-manager Jos Peters. ,,Dit is voor ons niet zozeer een manier om aan werkkapitaal te komen. Ik zie het meer als een stok achter de deur. Tot nu toe betaalden we via een automatische incasso binnen vijftien dagen. Maar het kwam nogal eens voor dat we een levering kregen die we niet wilden hebben. Soms was dat omdat een annulering nog niet bij IBM was doorgevoerd. Maar het gebeurde ook dat een bestelling enkele weken te vroeg werd afgeleverd omdat IBM die nog voor het eind van een kwartaal wilde factureren. Het terugdraaien van de automatische incasso kost weken.'‘

Commercial Financing doet ook aan debiteurenfinanciering. Door de distributeur uitgeleverde goederen worden door de afnemer tenslotte meestal niet per omgaande betaald, weet Van Vilsteren. ,,Wij geven dan krediet op de uitstaande vordering. Door de voorraad- en debiteurenfinanciering heeft de distributeur de beschikking over meer werkkapitaal. Dat biedt de partner de mogelijkheid om voorraad aan te houden. De pc is een commodity geworden. Een grotere voorraad betekent een grotere omzet.'‘
 

Molensteen

Maar was nu juist die grote voorraad in het kanaal niet de molensteen om de nek van de grote leveranciers in hun pogingen met direct-gigant Dell te concurreren? Van Vilsteren denkt niet dat voorraadfinanciering uiteindelijk tot structureel grotere voorraden zal leiden. ,,Het is de bedoeling dat de distributeurs de vrij komende middelen gebruiken om een betere verkoop-policy en marketing op te zetten. Daardoor moet de omloopsnelheid toenemen. Maar of dat ook werkelijk zal gebeuren, kun je beter aan de distributeurs vragen.'‘

Directeur Alfred Brand van Codis  wil daar wel antwoord op geven. ,,Ik denk dat deze vorm van financiering de verstopping in de hand werkt, die de leveranciers bovendien geld gaat kosten. Tenslotte gunnen zij de distributeurs prijsprotectie van gemiddeld dertig dagen. De fabrikant garandeert de prijs. Mocht die prijs in die periode gedaald zijn, dan keert de fabrikant het  verschil uit. Dit soort regelingen maakt concurreren met Dell wel erg moeilijk.'‘
Overigens maakt Codis wel gebruik van de door Commercial Financing aangeboden verlenging van de betalingstermijn op IBM-producten. ,,Dat doen wij niet vanuit een financieringsbehoefte. Het is louter een manier om additionele winst te maken.'‘

Distributeur Codis in Hoogeveen maakt sinds enkele maanden deel uit van de Hagemeijer-groep en weet zich derhalve financieel flink in de rug gesteund. Maar voor die tijd was Codis zelfstandig en maakte het gebruik van de diensten van Fortis-dochter FMN Finance House.
Factoring gaf Codis de ruimte om te groeien, volgens Brand. ,,Onze krediet-limiet groeide met de groei van het bedrijf mee tot veertig miljoen gulden. Dat verschafte ons werkkapitaal voor bijvoorbeeld de financiering van voorraden. We hebben daar een aantal jaren tot tevredenheid gebruik van gemaakt.'‘
 

Trade financing   Commercieel directeur Simon Bommelje van  FMN  Finance House meent dat zijn bedrijf flexibeler kan opereren dan de banken. ,,Een bank kijkt naar de dekking, de solvabiliteit en de rentabiliteit, en stelt dan

Het zijn vooral de snelle groeiers die bij Bommelje aankloppen. ,,Zij kunnen dat meestal niet uit eigen middelen financieren. Externe aandeelhouders en banken gaan niet oneindig door met financieren. In andere gevallen gaat het om bedrijven die te maken hebben met een management buy-out. Na de overname is de solvabiliteit vaak beperkt. Maar wanneer het om een succesvol bedrijf gaat, is dat vooral een formele kwestie.'‘

De ondernemer gebruikt de vrij gekomen middelen als werkkapitaal, volgens Bommelje. ,,Wanneer we met een bedrijf in zee gaan, moet allereerst de betaling aan de leveranciers worden teruggebracht tot zestig dagen. Op die manier haal je de dreiging uit een balans, want het zijn altijd de crediteuren die een faillissement aanvragen. Daarna wordt het geld gebruikt voor betaling van salarissen, uitbetaling van vakantiegeld, of bijvoorbeeld vermogensvorming voor dividend-uitkering aan de directie.'‘ 
 

Honderd miljoen gulden

Bommelje heeft ongeveer vijftien distributeurs onder zijn clientèle. Een enkeling heeft een omzet tussen de zestig en honderd miljoen gulden. De meeste bedrijven zijn aanmerkelijk kleiner.
TCP-Benelux in Den Bosch handelt in computers, componenten en randapparatuur, en is een van die kleine distributeurs die, sinds kort, gebruik maakt van de diensten van FMN. Directeur Ad de Bekker ziet het als de enige mogelijkheid om de forse groei van de laatste jaren door te kunnen zetten.

,,In het eerste jaar hadden we een omzet van dertien miljoen. In twee jaar tijd is dat gegroeid tot 22 miljoen en we verwachten dit jaar uit te komen op 26 miljoen. Op dit moment werken er hier vijftien mensen, maar dat moeten er meer worden. Zonder deze financiering zouden we tegen beperkingen, op het gebied van de inkoop bijvoorbeeld, oplopen. We hebben nu voor twee miljoen voorraad in het magazijn staan. Wanneer je je dat niet kunt permitteren, red je het niet tegenwoordig.'‘
De Bekker ziet de overeenkomst met FMN niet als een tijdelijke overbrugging. ,,Ik ken collega's die al twintig jaar van dit soort financieringen gebruik maken.'‘

Bommelje ervaart de initiatieven van leveranciers als IBM als een bedreiging. ,,Zolang IBM alleen de eigen producten financiert, hebben we er nog niet veel last van. Maar je ziet ook op andere markten dat leveranciers dwars door de markt heen gaan. Zo heeft Mercedes een financieringsbedrijf opgericht dat ook andere merken financiert. Een bedrijf als IBM heeft het voordeel dat het de apparatuur terug kan halen als er niet betaald wordt. Maar als ik pc's terug moet halen, heb ik daar niet zoveel aan. Ik krijg er nauwelijks de kiloprijs van het ijzer voor terug. Bovendien kunnen zij met lagere tarieven concurreren. Er is geen enkele wet die hen verbiedt onder de markt-tarieven te opereren.'‘
 

Inventory Express

De plannen van IBM Commercial Financing zijn niet nieuw. Hewlett Packard kwam anderhalf jaar geleden met een soortgelijk initiatief, volgens Sales Development Manager voor Noord Europa Dick Uyttewaal. ,,We hebben op Europees niveau een programma voor voorraad financiering voor resellers en distributeurs: Inventory Express. HP zorgt zelf voor de financiering en Deutsche Financial Services verzorgt het administratieve deel. Dezelfde partner waarmee HP ook in de States samenwerkt.'‘

Het programma is onder de distributeurs in bijvoorbeeld Duitsland en Groot-Brittannië een succes volgens Uyttewaal. In Nederland is er echter geen respons. ,,We hebben de meeste van onze directe afnemers benaderd. Een aantal van hen heeft er een korte tijd gebruik van gemaakt, maar dat was geen succes. Men geeft aan dat de kredietvoorzieningen, met name door de banken, in Nederland voldoende zijn.'‘

Een obstakel zou kunnen zijn dat HP, anders dan IBM, niet met concurrerende rentetarieven werkt. HP brengt de distributeur dezelfde tarieven in rekening als de banken. Waarom zou de distributeur dan de financiering van de HP-producten ergens anders onderbrengen met alle extra administratie van dien?
Ook Uyttewaal schermt met hoge krediet-plafonds. ,,Bij de bank krijg je niet genoeg krediet om de groei te financieren. De distributeur kan bij ons de volledige betaling uitstellen tot hij het geld van de afnemer binnen heeft.'‘
 

Het lijkt erop dat HP voorlopig de boot mist. IBM Commercial Financing zou de komende jaren wel eens een geduchte concurrent voor bedrijven als FMN en NMB Heller kunnen worden.
Big Blue zit met verschillende andere leveranciers om de tafel en verwacht nog voor het eind van het jaar ook andere merken in het programma op te kunnen nemen. Een formule waarmee het op de Amerikaanse thuismarkt groot is geworden. IBM Global Financing financiert daar de producten van 150 andere leveranciers. Het gefinancierde vermogen bedroeg vorig jaar wereldwijd ruim 32 miljard dollar.
 

ziet u geen menubalk links?

klik dan hier!