De gestage opmars van direct-verkoper Dell zet het dealerkanaal onder druk. Ondanks ontkennende geluiden lijkt het slechts een kwestie van tijd voordat bijvoorbeeld IBM en Compaq ook in Europa direct gaan. Bovendien dreigen door de fabrikanten ondersteunde webwinkels de traditionele resellers rechts in te halen. 

De grote distributeurs bieden hun partners websites op maat die direct gekoppeld zijn aan de database van de groothandel. ‘Een antwoord op het Dell-model en de cybersnatchers,' zeggen de distributeurs. ‘Het paard van Troje voor de dozenschuivers,' meent Gartner-analiste Beate Hohmann. 
 
 

Resellers online tegen wil en dank  E-commerce bedreigt de dozenschuiver

door Peter Lievense 

Dell blijft winnen. Volgens de jaarcijfers van marktonderzoeker Dataquest bezet de pc-gigant uit Texas inmiddels de derde plaats in Europa op de ranglijst van desktop leveranciers. De achterstand op nummer twee, IBM., bedraagt slechts een paar procentpunten. 
In Nederland steeg Dell zelfs met stip naar de tweede plaats achter marktleider Compaq. Volgens IDC was Dell in 1998 goed voor 11,8 procent van het totaal aantal in ons land verkochte pc's: bijna een verdubbeling ten opzichte van het jaar ervoor. 

Marketing director Joop Ruijgrok van Compaq Nederland zegt er niet warm of koud van te worden. ,,Ook onze omzet is vorig jaar gegroeid. In de zakelijke markt zijn we nu goed voor bijna 33 procent. Wij hebben die eerste plaats bereikt en behouden dankzij onze business-partners. We hebben dan ook geen plannen om op korte termijn direct te gaan.'‘ 
In Amerika probeert de marktleider echter middels Compaq.com de Prosignia-familie via Internet aan het midden- en kleinbedrijf te slijten.  
 

Prosignia

Volgens Ruijgrok komt de Prosignia-lijn echter voorlopig niet op de Nederlandse markt. 
Beate Hohmann, analiste bij de Gartner-group, hecht weinig waarde aan de beweringen van Compaq Nederland. ,,Tot het ontslag van Compaq-topman Eckhard Pfeiffer werd de strategie per markt bepaald. Maar vooral vanuit de voormalige Digital-hoek wordt er sterk op aangedrongen in te zetten op directe-verkoop en services. Compaq is bezig om in Europa helpdeskcenters op te zetten en neemt tegenwoordig zelf de verantwoordelijkheid voor de klantrelaties bij de grotere bedrijven, daar waar die tot voor kort werden doorverwezen naar de resellers. Het is niet de vraag of Compaq en bijvoorbeeld IBM direct gaan, maar wanneer.'‘ 
Het moederbedrijf van Compaq liet begin mei inderdaad weten dat Compaq in de tweede helft van dit jaar in heel Europa pc's via het web gaat verkopen.  

Sales director Jos Beernink van distributeur Computer2000 ziet in de korte voorraden de sleutel van het Dell-model. ,,Dell heeft hooguit vijftien dagen voorraad in de magazijnen. In het dealer- en distributiekanaal ligt dat ruim boven de dertig dagen. Bovendien moeten leveranciers als Compaq en IBM die voorraden bij de partners protecteren. Dat maakt dat Dell flexibeler op de vraag kan inspelen en uiteindelijk scherper kan prijzen.'‘ 
 

Imiteren

Computer2000 gaat het Dell-model imiteren en biedt daartoe de resellers een website op maat, die gekoppeld wordt aan de database van de distributeur in Maarssen. De eindgebruiker surft naar de website van de dealer, maakt een keuze uit de tienduizenden producten die in het C2000 magazijn staan en bestelt online. 

De distributeur zorgt er voor dat de spullen de volgende dag bij de eindgebruiker worden afgeleverd. De dealer heeft er nauwelijks omkijken naar, volgens Beernink. ,,Een derde partij bouwt de site helemaal naar wens van de reseller. Middels een speciale module kan de dealer de prijzen bepalen die de klant op het scherm krijgt, en kan hij bijvoorbeeld de orderstatus controleren. De belangrijkste handeling is het fiatteren van de bestelling voor die bij ons binnenkomt en het versturen van de factuur. De leveranciers zijn blij met dit plan, omdat het de voorraden verkort.'‘ 
  

Van start 

Volgens Beernink hebben zich enkele weken voordat het e-commerce-project van start gaat al zestig deelnemers gemeld. 
Ook directeur Alexander den Hartog van Hermac Automatisering in Scherpenzeel is van plan met Computer2000 in zee te gaan. ,,Hoewel wij ons vooral profileren als systeembouwer en wederverkoper van duurdere apparatuur als kleurenprinters en bijvoorbeeld speciale CAD/CAM monitoren, is de verkoop van commodities toch een belangrijk deel van onze omzet. We zien nu dat die overal goedkoper worden aangeboden dan een VAR dat kan doen, niet alleen door Dell, maar ook door andere direct-sellers en grootgrutters. Wanneer wij nu niet meegaan met e-commerce zie ik daar een gat gaat vallen.'‘ 

Den Hartog denkt daarbij niet alleen aan goedkope pc's. ,,Via die site kunnen we het hele product-assortiment van C2000 aanbieden. Nu verkopen we ook wel eens een goedkoop printertje of een anti-viruspakketje, maar daar zijn we geen uitblinkers in. Ik heb klanten die hun zip-drives ergens anders per twintig bestellen tegen 17, 50 per stuk. Daar kan ik niet tegen op als ik het moet bestellen, het transport betalen en uitpakken. Met de website hoop ik die klant hier te houden.'‘ 
 

Prime Acces

Vanzelfsprekend komt ook Ingram Micro dit kwartaal met een e-commerce project voor de resellers: Prime Acces. De opzet verschilt nauwelijks van die van concurrent Computer2000, al is het bij Ingram vanaf dag een voor de eindgebruiker mogelijk om online een computersysteem op maat te configureren. Bij C2000 laat dit nog even op zich wachten. 
Ook Harrie Noorlander, director of sales bij Ingram Nederland, wijst naar Dell. ,,Wij proberen op deze manier voor onze klanten en leveranciers het Dell-model te benaderen door de onnodige handjes er tussenuit te snijden. Ik verwacht dat we volgend jaar dertig procent van onze omzet zullen behalen via deze Internet-sites. Wij profiteren eigenlijk van het succes van Dell.'‘ 
Noorlander verwacht dat de fabrikanten zelf met directe verkoop via Internet zullen komen, maar hij ziet daarin geen bedreiging. ,,De fabrikanten hebben een lokaal magazijn nodig. Voor de logistiek komen ze in geval van direct-sales toch bij de distributeur uit. In de Verenigde Staten verzorgt Ingram ook de leveringen van Compaq.com.'‘ 
  

Kapers 

Maar er zijn meer kapers op de kust. In de Verenigde Staten, waar e-commerce al veel meer is ingeburgerd, werd duidelijk dat zowel het bedrijfsleven als de consument gemakkelijk IT-aankopen doet op Internet. Veertig procent van alle producten die bij TechData, ‘s werelds tweede distributeur en eigenaar van Computer2000, de deur uitgaan, is besteld via Internet. 
Het Nederlandse deel van Internet is nog vrijwel onontgonnen gebied. Gartner waarschuwde eerder al voor ‘the invasion of the cybersnatchers'.  Buy.com is een van de grootste web-sellers in Amerika en werkt vanuit een kantoor aan de Keizersgracht in Amsterdam onopvallend aan de verovering van de Europese digitale markt.  

Director of Operations Europe, Jeff Harward, is verbaasd dat de pers weet heeft van zijn plannen en wil weinig kwijt over de Europese intenties van Buy.com. ,,Wij willen geen slapende honden wakker maken. Ik kan daarom ook niets vertellen over onze targets. Eind juni, begin juli starten we met speciale sites voor Groot-Brittannië, Duitsland en Nederland. Voor de Nederlandse site geldt dat die helemaal Nederlandstalig zal zijn met prijzen in guldens en lokale versies van de producten. Die prijzen zullen lager zijn dan die in de winkels hier.'‘ 
 

Webseller

Buy.com richt zich met name op de consument. Hoewel de webseller behalve hard- en software ook boeken en cd's verkoopt, komt de omzet voor negentig procent voor rekening van IT-producten. Vorig jaar bedroeg de omzet in de Verenigde Staten 120 miljoen dollar. 
De Nederlandstalige site wordt direct gekoppeld aan de database van Ingram Micro, die ook de leveringen zal verzorgen. Inderdaad: Prime Acces. Overigens praat Buy.com nog met een tweede distributeur. 

Op vijf mei gaat  Buy IT Direct  in de lucht. Een zeer uitgebreide webwinkel die zich met name richt op de business-to-business markt. Buy IT Direct is een initiatief van PC-Dynamics uit Hoofddorp, dat zich heeft gespecialiseerd in netwerkdiensten en website-ontwikkeling. 
Volgens directeur Dick Graaff laat Buy IT Direct de websites die de distributeurs hun partners aanbieden ver achter zich. ,,Onze productinformatie is zeer uitgebreid en wordt direct aangeleverd door de leveranciers. Als IBM zijn product-database wijzigt, staat de informatie direct op onze site. De klant krijgt bijvoorbeeld bij een geselecteerde pc direct te zien welke netwerkkaart, of extra geheugen er bij past en wat dat kost. Bovendien wordt van elke klant de orderhistorie bijgehouden.'‘ 
 
 

New York

Ook Buy IT Direct sloot een overeenkomst met Ingram Micro. Maar Graaff wil verder gaan. ,,We zijn direct verbonden met de mainframe van Ingram in New York. Ingram Nederland verzorgt het af configureren en de levering. Maar we willen op termijn tachtig procent van alle magazijnen in het land online hebben. Daarom praten we ook met Copaco en een derde distributeur.'‘ 

Graaff hoopt binnen enkele jaren in Nederland honderdduizend klanten te bedienen. Daarna is de rest van Europa aan de beurt. Volgens Graaff nemen de partijen in de markt Buy IT Direct zeer serieus. ,,Tulip, Compaq en IBM hebben aangegeven ons als hun online-reseller te promoten via hun eigen websites.'‘ 
Hoewel Graaff zegt de laagste prijzen te gaan hanteren, wil hij zich daarmee niet profileren. ,,Wij gaan enorme inkoopvolumes genereren en we hebben nauwelijks overhead. Dat betekent dat we heel goedkoop zullen zijn. Maar we willen ons vooral onderscheiden door de toegevoegde waarde van de uitgebreide productinformatie en bijvoorbeeld de klantspecifieke profielen.'‘ 
 

Verontwaardiging

Graaf geeft toe geschrokken te zijn van de golf van verontwaardiging die de andere Nederlandse web-seller,  Take IT Now , over zich heen kreeg toen het vorige maand met prijzen ging stunten. Onder druk van het dealer-kanaal dreigde Computer2000 de leveranties stop te zetten. Inmiddels praten Take IT Now en C2000 over een meer behoudende strategie. 

Volgens Jos Beernink moet de traditionele dealer zich wapenen tegen de web-sellers door een eigen webwinkel te openen. 
Adjunct-directeur Jan de Klein van Competsoft Automatisering in Hoogeveen, dat zich ook bij C2000 heeft aangemeld, vreest dat hij geen keuze heeft. ,,Wij verliezen nu al opdrachten aan partijen als Dell omdat zij wel op het net aanwezig zijn en wij niet. De verkoop van pc's is onze traditionele kernactiviteit die ook een stuk dienstverlening oplevert. Dat kunnen we niet missen. We hopen met de site onze klantenbestand vast te houden en misschien zelfs uit te breiden. Tenslotte kunnen we straks ook buiten de regio leveren.'‘ 
  

Database 

De Klein ziet het gevaar dat de aanwezigheid van tientallen webwinkels die allemaal uit dezelfde database putten er toe leidt dat ze elkaar, en de andere web-sellers, tenslotte alleen nog maar op de prijs kunnen beconcurreren. ,,Dat kan tot een negatieve prijsspiraal leiden. Daarmee beconcurreren we ook de verkoop in onze winkel. Maar als dat een reden is om niet mee te doen, sta je ook aan de zijlijn. Uiteindelijk moet de winst komen uit de dienstverlening. Je moet de pijn kunnen verzachten met installatieopdrachten en bijvoorbeeld een stukje opleiding. Voor bedrijven die dat niet kunnen zie ik een somber einde.'‘ 

Ook Beernink is wel zo reëel om toe te geven dat directe verkoop en websales slachtoffers zullen eisen. ,,Ik verwacht de grootste klappen bij de individuele pc-shops die leveren aan de soho-markt. Dat zijn vaak echte dozenschuivers die weinig toegevoegde waarde bieden. Dan praat je over ongeveer vijfhonderd bedrijven die samen goed zijn voor vijf tot tien procent van de markt.'‘ 
 

Somber

Gartner-analiste Beate Hohmann is aanmerkelijk somberder. ,,In eerste instantie is de website een alternatief voor het Dell-model. De volgende stap is dat de facturering ook door de distributeur of de fabrikant wordt verzorgd. De dealer krijgt dan de rol van agent die een honorarium krijgt voor de aangebrachte handel. Wanneer de kleine reseller er niet in slaagt om extra service te bieden, ontstaat er een relatie tussen de klant en de fabrikant, of de distributeur. Dan komt absoluut het moment waarop die zich afvraagt waarom hij die reseller eigenlijk nog zou betalen.'‘ 

De kleine dealer kan volgens Hohmann alleen overleven als hij zich toelegt op een hoger niveau van services. ,,De service die veel resellers nu bieden als software-installatie of bijvoorbeeld het inbouwen van afwijkende netwerk- of videokaarten, gebeurt straks door de leverancier. De dealer moet zich richten op zaken als consulting, project-management of outscourcing.'‘ 
Hohmann voorziet dat de traditionele zelfstandige dealer het onderspit delft. ,,Ik verwacht in Europa binnen twee jaar een golf van overnames. In Amerika is dat proces al achter de rug. Daar wordt vrijwel de hele business-to-business markt verdeeld onder vier grote dealers.'‘ 
 

 terug naar het menu.. 
 
 
 

ziet u geen menubalk links?

klik dan hier!